сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Индивидуальный бенчмаркинг зарплат или Сколько я стою на рынке: методология и практика
Начало 16.03.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

  06.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 06-07 апреля 2017 г., г Екатеринбург
  13.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 13-14 апреля 2017 г., г Москва
  21.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 21-22 апреля 2017, г. Новосибирск
полный список

Последние обсуждения

  20.02.2017 18:15:18
Новая бизнес-симуляция от компании TeamSmart
  20.02.2017 18:14:31
Новая бизнес-симуляция от компании TeamSmart
  19.02.2017 23:01:41
Нужен хороший HR?
  16.02.2017 15:51:43
Резюме на вакансию сметчик
  16.02.2017 10:37:10
Оценка персонала методом 360 градусов


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Взаимодействие HR и коммерческого директора


    Заниматься мотивацией персонала и обучением в компании приходиться не только директору по персоналу, но и коммерческому директору. О важности командной работы руководителей разных направлений в организации
    Тематические разделы:
    Общий менеджмент

    Автор: Павел Горбачев

    Дата публикации: 02.06.2008



    Взаимодействие HR и коммерческого директора

    Заниматься мотивацией персонала и обучением в компании приходиться не только директору по персоналу, но и коммерческому директору.
    О важности коммуникации руководителей по направлениям

    Чтобы наглядно сравнить функции коммерческого директора и HR-директора, посмотрим на примерную таблицу.
    Совпадение интересовCommerceHR
    -Планирование коммерческой деятельности фирмыРазработка кадровой политики и кадровой стратегии предприятия
    -Ключевая компетенция – работа отдела продаж. Выполнение финансовых плановКлючевая компетенция – работа отдела персонала. Наполнение штата компании сотрудниками
    -Анализ конкурентной среды, разработка ценовой политикиАнализ рынка труда, привлечение талантов
    Выявление потребностей в сотрудниках для отдела продаж, маркетинга и рекламыРаботу по подбору персонала для различных подразделений
    Разработка мотивационных программ для отдела продажРазработка систем мотивации и развития для всех сотрудников компании
    -Вывод новых продуктов. Оценка эффективности мероприятий, связанные с продвижениемОценка персонала, развитие руководителей, управление карьерой специалистов, создание кадрового резерва
    -Участие в разработке маркетинговых действий с учетом стратегии компании.Работа над HR-брендом, повышение привлекательности компании как работодателя
    Организация обучения для отдела продажОрганизация обучения и развития персонала
    -Развитие дилерской сетиКонтроль за кадровым делопроизводством
    -Работа с ключевыми клиентамиРабота над корпоративной культурой в компании

    Определяем статусы
    Работа коммерческого директора заключается в координации торговой деятельности предприятия. Он занимается оперативным управлением на стратегическом уровне, консультирует начальников отдела продаж, отдела рекламы и маркетинга. Значимость хорошего коммдира для компании трудно переоценить. Коммерция – это одновременно и двигатель, и топливо для бизнеса. С того момента, когда Россия перешла на капиталистический путь развития, компании двигают вперед именно коммерческие директора. На Западе аналогом этой руководящей должности является позиция директора по развитию. Там уже хорошо налажены бизнес-процессы, и директор по развитию, как правило, требуется для выхода компании в новый регион.

    По мере развития компании круг компетенций коммерческого директора растет. С другой стороны, когда численность персонала начинает превышать определенный предел. Этот предел по разным отраслям - от 50 до 100 человек. Известно, что на каждую последующую сотню сотрудников требуется 1 сотрудник отдела персонала.

    HR-директор появляется в компании на этапе, когда численность персонала превышает, в среднем, 300 человек. Не исключено, что именно коммдир будет лично заниматься подбором директора по персоналу.

    Все основные функции по привлечению и найму персонала передаются в отдел персонала, появляются и стратегические функции.

    Начиная с этого момента, HR-директор становится в компании еще одним руководителем, который может вносить на рассмотрение гендиректора предложения по улучшению деятельности организации применительно к кадровой политике, тем самым определяя прибыль компании в будущем.

    Строго говоря, роль HR-директора в структуре компании определяется генеральным директором и зависит от его готовности рассматривать человеческие ресурсы как капитал и инвестировать в увеличение его стоимости.

    Сравнивая чистые функции КД и HR, видим, что работа первого находится в центре прибыли, а работа второго - в центре затрат. Действительно, коммерческий директор заботится о том, чтобы прибыль компании была большой, и увеличивалась. Директор по персоналу ничего не продает, его работа доходов не приносит, наоборот (как кажется на первый взгляд) – одни траты на обучение и мотивацию. Конечно, мы-то знаем, что эти целевые траты в будущем тоже окупаются прибылью.

    Судьба эйчара как управленца в компании зависит и от того, насколько активно он будет взаимодействовать с начальниками всех структурных подразделений по вопросам управления персоналом.

    Взаимодействие
    С момента учреждения HR-отдела коммерческому директору по идее становится проще работать, ведь все, что касается обучения, мотивации и развития персонала – теперь компетенции HR-директора. Показанная выше таблица примерно показывает точки соприкосновения компетенций HR-директора и коммерческого директора. Компанию на переднем крае борьбы за прибыль представляет КД, а HR обеспечивает снабжение человеческими ресурсами, обучает новобранцев и повышает квалификацию опытных сотрудников.

    При этом область знаний у HR-директора в тех точках, где его функционал соприкасается с работой КД, гораздо глубже. Отсюда вывод: коммерческому директору при заказе обучения для своих сотрудников стоит доверять профессионализму эйчара. Если директор по персоналу говорит, что на следующий год ему необходим HR-бюджет в определенном размере, то стоит как минимум прислушаться к его доводам.

    С другой стороны, эйчар как профессионал занимается в компании налаживанием отношений на всех уровнях – как с другими топами, так и с менеджерами среднего звена. При этом эйчар сам многому учится у профессионалов в финансовой сфере, рекламе и логистике. Без четкого понимания бизнес процессов он так и останется всего лишь кадровиком.

    Тему взаимодействия руководителей комментирует наш эксперт Роман Савицкий, начальник отдела обучения и развития персонала НК «Альянс»: «Не думаю, что перекрывание деятельности HR и коммерческого директоров так уж сильно отличается от перекрывания деятельности HR-директора и, к примеру, финансового или IT-директора. Ведь разработка если не мотивационных программ, то предложений по мотивации подчиненных, не говоря уж об их обучении и развитии, - задача любого менеджера. В той или иной мере знать экономику, организацию производства, труда и управления должен каждый руководитель.

    Отличие комдира от остальных топов может выражаться в том, что для менеджеров по продажам, как правило, действует система материальной мотивации, отличная от других подразделений. Дело в том, что коммерческий отдел – это основной (или единственный) центр прибыли для компании, и его результаты обычно напрямую зависят от продаж конкретных сотрудников.
    Взаимодействие эйчара с коммерческим директором при планировании обучения и развития происходит, как и с прочими руководителями, на этапе выявления потребностей и формирования учебного плана, последующей организации обучения, сбора и анализа обратной связи и оценки эффективности.

    Особенность их взаимодействия заключена еще и в том, что обучению коммерсантов придается особое значение: для этого может выделяться специальный бюджет, формироваться общекорпоративные программы.

    Кто к кому обращается для этого - зависит от управленческой компетентности коммдира. Ясно, что при возникновении неотложной потребности в каком-либо обучении он обратится в службу персонала незамедлительно. Если же он ориентирован не только на сиюминутные потребности, но и на стратегию, то планирование развития коммерсантов будет осуществляться совместно с HR-директором. В случае же молчания коммерческого директора на этот счет, эйчар обязан сам проявить инициативу.

    Оценку эффективности обучения с применением показателей ROI для коммерсантов осуществить проще, чем для сотрудников других подразделений. Это дополнительная возможность для того, чтобы обосновать экономическую эффективность развития коммерсантов.
    В целом отношения эйчаров с коммерсантами зависят от корпоративной культуры и от уровня управленческой компетентности конкретных руководителей.

    HR-директор должен выступать внутренним поставщиком идей и технологий по отношению к внутреннему клиенту - коммерсанту. Конечно, такое бывает далеко не всегда.

    Я встречался и с такими ситуациями, когда коммерсант вовсе не излагал никаких потребностей в обучении, и с тем, что коммерсанты абсолютно самостоятельно организовывали дорогостоящее обучение сотрудников отдела продаж, не прибегая ни к какому взаимодействию с эйчаром.
    Среди коммерческих директоров запросто можно встретить ярких и творческих людей, что и позволяет им быть очень успешными. Во взаимодействии с таким человеком HR-директору важно уметь уловить те потребности в обучении, которые не сформулированы прямо, но вытекают из высказываний и рассуждений. И не только уловить, а еще сформулировать, уточнить и превратить в конкретные мероприятия.
    Еще одно наблюдение. Зачастую в компаниях наибольший объем и бюджет обучения отдается вспомогательным подразделениям (бухгалтеры, финансисты, юристы). Если компания занимается в основном продажами, то такая ситуация тревожна. Отсутствие заметной доли обучения для коммерсантов требует, как минимум, постановки вопросов: почему так сложилось, действительно ли у них нет потребностей в развитии?
    Хороший HR-директор в компании, занимающейся продажами, просто обязан быть в курсе как текущих бизнес-процессов коммерческого подразделения, так и стратегии развития бизнеса. Только так он сможет быть в наибольшей степени полезен своему клиенту - коммерсанту».

    Павел Горбачев, HRM.ru

    Share |

     

    Версия для печати

    Читайте также

    Поражение как путь к успеху
    Поражение как путь к успеху

    Многие руководители стоят перед необходимостью решить проблему: без риска нет инноваций, а значит, следует научиться рисковать. А это нелегко. Когда пробуешь новое, провалы очень важны; даже жизненно важны.



    Профессиональный юмор №91

    В свежей подборке юмора от HRM читайте: как инженеры испытывают новые мосты? кто такой налоговый инспектор? чья работа возникла раньше - хирурга, архитектора или финансиста?
    HR И Топ-менеджер: единство и борьба противоположностей

    На этапе формирования службы персонала проблемы взаимоотношений с топ-менеджментом, собственно говоря, не существует. Все усилия и ресурсы сосредоточены на разрешении организационных моментов. Руководство компании охотно говорит “да” на любой вопрос. Служба персонала на этапе формирования, как правило, становится “любимой игрушкой” первого лица компании, и поэтому может претендовать, по крайней мере, на второе место после финансового направления.

    Слабости интуитивного мышления

    Научившись на практике последовательно и доказательно рассуждать, человек затрудняется ответить, какими принципами он при этом руководствуется. Почувствовав сбой в рассуждении, он оказывается, как правило, не способным объяснить, какая логическая ошибка допущена. Навык правильного мышления не предполагает каких-либо теоретических знаний, умения объяснить, почему что-то делается именно так, а не иначе. Интуитивная логика почти всегда недостаточна для критики неправильного рассуждения. К тому же сама она, как правило, беззащитна перед лицом критики.



    Волевые качества, характеризующие самообладание

    Изучение волевых качеств имеет огромное значение для многих видов деятельности: должны учитываться и социальные, и психологические, и психофизиологические факторы. Самообладание является собирательной волевой характеристикой, которая включает в себя выдержку, смелость и отчасти решительность. Оно связано с самоконтролем и саморегуляцией эмоционального поведения и с самоограничением эмоционального реагирования.

    Имя 
    Пароль  забыли?
    Присоединяйтесь!

    Новые материалы

       Слишком свободные: почему российский бизнес не любит фрилансеров
       «Билайн» откажется от аренды половины офисов и переведет не менее 50% персонала на удаленку
       «Аналитик, как правило, чувствует себя униженным»
       «Рокетбанк·» ответил Олегу Тинькову и призвал сотрудников завтракать на работе и курить группами
       Сбербанк назван самым дорогим российским брендом

    Семинар
    АНАЛИТИКА для HR

    Москва,13-14 апреля

    Новосибирск, 21-22 апреля

    ______________________________

    ВНИМАНИЕ
    Желаете узнать свою стоимость на рынке?

    Сколько я стою на рынке
    ______________________________
     
    Подпишитесь на
    рассылку
    Вебинары HRM

    *Подписка на НОВОСТИ HRM
    Пожалуйста, укажите ваш e-mail адрес:
      


    Последние комментарии

       Фактическое сокращение заработных плат на российском рынке замедлилось, а разница между секторами выравнивается Заработные...
       Дмитрий, я вас забанил. чтобы вы не давали бесплатно рекламу своему сайту   пишите мне на почту,...
       Дмитрий, это пост 2014 года, сделайте уже собственный пост. Только не одну ссылку дайте, а хоть часть...
       На сайта  есть анализ ситуации рынка вакансий и резюме по другим профессионаьным областям
       Е
    Все статьи


    Интервью




    Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
    все интервью


    О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM