сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Управление талантами в компании: повышение производительности труда
Начало 06.12.2016 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

  13.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 13-14 апреля 2017 г., г Москва
полный список

Последние обсуждения

  16.01.2017 0:24:11
Безлимитный доступ к HH по России
  16.01.2017 0:19:24
ПРЕДОСТАВЛЯЮ ДОСТУП к HH по России
  12.01.2017 10:00:25
Поиск консультанта: нужен или не нужен менеджер по персоналу в компании??
  11.01.2017 10:47:43
Насколько эффективно вносить КПИ в организацию, если не планируется выдача бонусов?
  07.01.2017 20:50:07
Сбор контактов для вашей Sms/WhatsApp рассылки и обзвона.


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Взаимодействие HR и коммерческого директора


    Заниматься мотивацией персонала и обучением в компании приходиться не только директору по персоналу, но и коммерческому директору. О важности командной работы руководителей разных направлений в организации
    Тематические разделы:
    Общий менеджмент

    Автор: Павел Горбачев

    Дата публикации: 02.06.2008



    Взаимодействие HR и коммерческого директора

    Заниматься мотивацией персонала и обучением в компании приходиться не только директору по персоналу, но и коммерческому директору.
    О важности коммуникации руководителей по направлениям

    Чтобы наглядно сравнить функции коммерческого директора и HR-директора, посмотрим на примерную таблицу.
    Совпадение интересовCommerceHR
    -Планирование коммерческой деятельности фирмыРазработка кадровой политики и кадровой стратегии предприятия
    -Ключевая компетенция – работа отдела продаж. Выполнение финансовых плановКлючевая компетенция – работа отдела персонала. Наполнение штата компании сотрудниками
    -Анализ конкурентной среды, разработка ценовой политикиАнализ рынка труда, привлечение талантов
    Выявление потребностей в сотрудниках для отдела продаж, маркетинга и рекламыРаботу по подбору персонала для различных подразделений
    Разработка мотивационных программ для отдела продажРазработка систем мотивации и развития для всех сотрудников компании
    -Вывод новых продуктов. Оценка эффективности мероприятий, связанные с продвижениемОценка персонала, развитие руководителей, управление карьерой специалистов, создание кадрового резерва
    -Участие в разработке маркетинговых действий с учетом стратегии компании.Работа над HR-брендом, повышение привлекательности компании как работодателя
    Организация обучения для отдела продажОрганизация обучения и развития персонала
    -Развитие дилерской сетиКонтроль за кадровым делопроизводством
    -Работа с ключевыми клиентамиРабота над корпоративной культурой в компании

    Определяем статусы
    Работа коммерческого директора заключается в координации торговой деятельности предприятия. Он занимается оперативным управлением на стратегическом уровне, консультирует начальников отдела продаж, отдела рекламы и маркетинга. Значимость хорошего коммдира для компании трудно переоценить. Коммерция – это одновременно и двигатель, и топливо для бизнеса. С того момента, когда Россия перешла на капиталистический путь развития, компании двигают вперед именно коммерческие директора. На Западе аналогом этой руководящей должности является позиция директора по развитию. Там уже хорошо налажены бизнес-процессы, и директор по развитию, как правило, требуется для выхода компании в новый регион.

    По мере развития компании круг компетенций коммерческого директора растет. С другой стороны, когда численность персонала начинает превышать определенный предел. Этот предел по разным отраслям - от 50 до 100 человек. Известно, что на каждую последующую сотню сотрудников требуется 1 сотрудник отдела персонала.

    HR-директор появляется в компании на этапе, когда численность персонала превышает, в среднем, 300 человек. Не исключено, что именно коммдир будет лично заниматься подбором директора по персоналу.

    Все основные функции по привлечению и найму персонала передаются в отдел персонала, появляются и стратегические функции.

    Начиная с этого момента, HR-директор становится в компании еще одним руководителем, который может вносить на рассмотрение гендиректора предложения по улучшению деятельности организации применительно к кадровой политике, тем самым определяя прибыль компании в будущем.

    Строго говоря, роль HR-директора в структуре компании определяется генеральным директором и зависит от его готовности рассматривать человеческие ресурсы как капитал и инвестировать в увеличение его стоимости.

    Сравнивая чистые функции КД и HR, видим, что работа первого находится в центре прибыли, а работа второго - в центре затрат. Действительно, коммерческий директор заботится о том, чтобы прибыль компании была большой, и увеличивалась. Директор по персоналу ничего не продает, его работа доходов не приносит, наоборот (как кажется на первый взгляд) – одни траты на обучение и мотивацию. Конечно, мы-то знаем, что эти целевые траты в будущем тоже окупаются прибылью.

    Судьба эйчара как управленца в компании зависит и от того, насколько активно он будет взаимодействовать с начальниками всех структурных подразделений по вопросам управления персоналом.

    Взаимодействие
    С момента учреждения HR-отдела коммерческому директору по идее становится проще работать, ведь все, что касается обучения, мотивации и развития персонала – теперь компетенции HR-директора. Показанная выше таблица примерно показывает точки соприкосновения компетенций HR-директора и коммерческого директора. Компанию на переднем крае борьбы за прибыль представляет КД, а HR обеспечивает снабжение человеческими ресурсами, обучает новобранцев и повышает квалификацию опытных сотрудников.

    При этом область знаний у HR-директора в тех точках, где его функционал соприкасается с работой КД, гораздо глубже. Отсюда вывод: коммерческому директору при заказе обучения для своих сотрудников стоит доверять профессионализму эйчара. Если директор по персоналу говорит, что на следующий год ему необходим HR-бюджет в определенном размере, то стоит как минимум прислушаться к его доводам.

    С другой стороны, эйчар как профессионал занимается в компании налаживанием отношений на всех уровнях – как с другими топами, так и с менеджерами среднего звена. При этом эйчар сам многому учится у профессионалов в финансовой сфере, рекламе и логистике. Без четкого понимания бизнес процессов он так и останется всего лишь кадровиком.

    Тему взаимодействия руководителей комментирует наш эксперт Роман Савицкий, начальник отдела обучения и развития персонала НК «Альянс»: «Не думаю, что перекрывание деятельности HR и коммерческого директоров так уж сильно отличается от перекрывания деятельности HR-директора и, к примеру, финансового или IT-директора. Ведь разработка если не мотивационных программ, то предложений по мотивации подчиненных, не говоря уж об их обучении и развитии, - задача любого менеджера. В той или иной мере знать экономику, организацию производства, труда и управления должен каждый руководитель.

    Отличие комдира от остальных топов может выражаться в том, что для менеджеров по продажам, как правило, действует система материальной мотивации, отличная от других подразделений. Дело в том, что коммерческий отдел – это основной (или единственный) центр прибыли для компании, и его результаты обычно напрямую зависят от продаж конкретных сотрудников.
    Взаимодействие эйчара с коммерческим директором при планировании обучения и развития происходит, как и с прочими руководителями, на этапе выявления потребностей и формирования учебного плана, последующей организации обучения, сбора и анализа обратной связи и оценки эффективности.

    Особенность их взаимодействия заключена еще и в том, что обучению коммерсантов придается особое значение: для этого может выделяться специальный бюджет, формироваться общекорпоративные программы.

    Кто к кому обращается для этого - зависит от управленческой компетентности коммдира. Ясно, что при возникновении неотложной потребности в каком-либо обучении он обратится в службу персонала незамедлительно. Если же он ориентирован не только на сиюминутные потребности, но и на стратегию, то планирование развития коммерсантов будет осуществляться совместно с HR-директором. В случае же молчания коммерческого директора на этот счет, эйчар обязан сам проявить инициативу.

    Оценку эффективности обучения с применением показателей ROI для коммерсантов осуществить проще, чем для сотрудников других подразделений. Это дополнительная возможность для того, чтобы обосновать экономическую эффективность развития коммерсантов.
    В целом отношения эйчаров с коммерсантами зависят от корпоративной культуры и от уровня управленческой компетентности конкретных руководителей.

    HR-директор должен выступать внутренним поставщиком идей и технологий по отношению к внутреннему клиенту - коммерсанту. Конечно, такое бывает далеко не всегда.

    Я встречался и с такими ситуациями, когда коммерсант вовсе не излагал никаких потребностей в обучении, и с тем, что коммерсанты абсолютно самостоятельно организовывали дорогостоящее обучение сотрудников отдела продаж, не прибегая ни к какому взаимодействию с эйчаром.
    Среди коммерческих директоров запросто можно встретить ярких и творческих людей, что и позволяет им быть очень успешными. Во взаимодействии с таким человеком HR-директору важно уметь уловить те потребности в обучении, которые не сформулированы прямо, но вытекают из высказываний и рассуждений. И не только уловить, а еще сформулировать, уточнить и превратить в конкретные мероприятия.
    Еще одно наблюдение. Зачастую в компаниях наибольший объем и бюджет обучения отдается вспомогательным подразделениям (бухгалтеры, финансисты, юристы). Если компания занимается в основном продажами, то такая ситуация тревожна. Отсутствие заметной доли обучения для коммерсантов требует, как минимум, постановки вопросов: почему так сложилось, действительно ли у них нет потребностей в развитии?
    Хороший HR-директор в компании, занимающейся продажами, просто обязан быть в курсе как текущих бизнес-процессов коммерческого подразделения, так и стратегии развития бизнеса. Только так он сможет быть в наибольшей степени полезен своему клиенту - коммерсанту».

    Павел Горбачев, HRM.ru

    Share |

     

    Версия для печати

    Читайте также
    Внутрифирменный маркетинг для Hr и T&D специалистов

    В «хорошие времена» все говорили о том, как HR и T&D специалисту стать стратегическим партнером. Сейчас, когда мы переживаем кризис, необходимость в стратегической роли HR и T&D становиться еще более актуальной и очевидной. Генеральные директора и президенты растеряны, не все были готовы к такой ситуации, не все знают, как себя вести. В такой ситуации у HRов есть реальная возможность помочь бизнесу.
    Скорость падения реальных зарплат втрое превысила темпы 2009 года

    По итогам 2015 года падение реальной зарплаты в России составило 9,5%. Таким образом, скорость сокращения заработков россиян в прошлом году втрое превысила темпы 2009 года


    Сам себе… менеджер

    Можно ли добиться удовлетворительных результатов, если вы не видите смысла в своей работе? Можно! А вот хороших или, тем более, выдающихся — вряд ли. Правда, существуют правила, которые помогут вам добиться многого.


    Человек с секундомером: уроки Фредерика Тейлора
    Человек с секундомером: уроки Фредерика Тейлора

    Тейлор полагал, что главнейшей задачей управления предприятием должно быть обеспечение максимальной прибыли для предпринимателя в соединении с максимальным благосостоянием для каждого занятого на предприятии работника.


    Непрерывное обучение как единственно важная компетенция
    Непрерывное обучение как единственно важная компетенция

    Последние два десятилетия были ознаменованы радикальным применением технологий практически в любой сфере ведения бизнеса. Благодаря внедрению технологий исчезли некогда устрашающие барьеры для новых компаний, процессы стали в высшей степени прозрачными, выросла продуктивность.

    Имя 
    Пароль  забыли?
    Присоединяйтесь!

    Новые материалы

       Сотрудники по вызову: кто и почему работает в Uber, Lyft и других сервисах с повременной оплатой
       Почему я перевел свою компанию на 5-часовой рабочий день и вам тоже стоит
       Глава Минтруда вступился за курильщиков и нашел работу Минздраву
       3 тысячи сотрудников Сбербанка заменят роботами
       Число рабочих мест в сфере солнечной энергетики бьет рекорды


    Последние комментарии

       Дмитрий, я вас забанил. чтобы вы не давали бесплатно рекламу своему сайту   пишите мне на почту,...
       Дмитрий, это пост 2014 года, сделайте уже собственный пост. Только не одну ссылку дайте, а хоть часть...
       На сайта  есть анализ ситуации рынка вакансий и резюме по другим профессионаьным областям
       Е
        потребность в уходе от реальной действительности, иррациональность притязаний, нереальные требования...
    Все статьи


    Интервью




    Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
    все интервью


    О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM