сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту
  07.08.2019 12:14:48
Компания 3М опубликовала финансовые результаты II квартала 2019 года


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


В помощь HR-у




Утро понедельника. Сотрудники HR-practice начинали подготовку к рабочей неделе, и тут раздался телефонный звонок. На проводе был сверх меры ажиотированный коммерческий директор крупной торгово-производственной компании.

Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала
Статьи : Обучение и развитие
Оценка персонала
Оценка персонала : Оценка по компетенциям : Развитие компетенций

Автор: Кондратенко Оксана Васильевна, учредитель компании HR-practice

Дата публикации: 22.07.2009



Утро понедельника. Сотрудники HR-practice начинали подготовку к рабочей неделе, и тут раздался телефонный звонок. На проводе был сверх меры ажиотированный коммерческий директор крупной торгово-производственной компании.

- У меня проблема, можно приехать?

- Да, когда Вы сможете.

- Ну… Я стою возле здания, в котором Ваш офис, можно зайти?

Через пять минут Андрей, так представился наш клиент, пил чай и описывал ситуацию, в которой он оказался.

«В компании, где я работаю около полутора лет, разветвленная сеть торговых филиалов. В торговых филиалах от 6 до 17 торговых представителей. Проблема в том, что торговые представители не задерживаются, несмотря на «экономический кризис», работают от одного месяца до девяти-десяти. Перегорают. Кто-то остается, но не все же. И из этой проблемы вытекает другая, более глобальная. Постоянно ищем новых, которых нужно учить. На рынке, опять таки, несмотря на безработицу, специалистов нет. Берем что попало. Едет внутренний тренер, учит, учит, одному и тому же… И сам тренер уже не в восторге, нет возможностей дальше развиваться, хотя вышел из менеджеров продаж, мог бы нарабатывать идеи и фонтанировать их в массу продажников. Возможно ли, придумать что-то для решения данной задачи. Может, нужны какие-то новые тренинги? Руководство готово платить, но немного. А внешние тренинги очень дорогие, да и не всегда эффективны. Потом с меня и спросят. В компании есть менеджер по персоналу - Оля, хорошая, умная девочка, с которой мне нравится работать, но она только и катается по командировкам, в поисках торговых. Экономически это затратно, невыгодно. А перед Олей еще и другие задачи стоят, вот и думает она уходить. Что делать с этим?»

Мы попросили о встрече, чтобы обсуждать задачу со специалистами, владеющими максимальным количеством доступной информации.

Через день мы были в гостях. Нас встретила Оля и провела в переговорную, где ждал уже знакомый нам Андрей, тренер – Алексей, финансовый директор Илона и два региональных супервайзера.

Андрей не преувеличивал. Несмотря на экономический спад, толковые торговые агенты на дороге не валялись. Люди с опытом работы, навыками и необходимыми знаниями крепко держались за свою работу. То, что приходило в компанию, было с желанием, но без опыта. Тренер приезжал, обучал, они работали месяц, полтора и уходили, потому что это было не то, что они себе представляли, приходя в компанию на должность торгового агента. Алексей постоянно ездил по регионам, постоянно рассказывал новичкам одно и то же, постепенно превращаясь в демотивированного тренера, который не видел дальнейшего роста и смысла работать в этой компании. Илону возмущало, что сумма, уходящая на командировки, делает оставшихся работать торговых – золотыми, и эта сумма подъедает бюджет отдела персонала, который Оля могла бы использовать на дополнительное обучение… А региональные директора возмущались тем, что берут «полный отстой», и просто тратят деньги, отрывают от работы.

Для начала мы подкорректировали требования к искомым торговым агентам. Для целей, стоящих перед торговыми, Ольга и региональные директора поставили обязательное требование – высшее образование. Проанализировав функциональные обязанности, оказалось, что оно не обязательно. Требования к опыту: торговым агентом от 4-х лет. Но если человек, проработавший торговым агентом, четыре года не состоялся как более квалифицированный специалист, то зачем он нужен. Проще взять не набивших оскомину, выучить и пустить в поля. Тут взвыл Алексей: «И опять учить? И опять я? Они тупые, а я устал от постоянных разъездов». Илона: «Да и денег на командировки много». На эти возражения мы предложили концепцию внутренней школы подготовки торгового агента. Которая с небольшими изменениями может быть внедрена в любой компании.

В связи с отсутствием работы, многие, оказавшиеся на улице, хотят переучиться. Но, никто не горит желанием с ними возиться и переучивать. Поэтому данной ситуацией можно воспользоваться в корыстных целях.

1. Выделяем комнату для занятий, рассчитанную на 12-16 человек. Оборудуем ее проектором, экраном, компьютером с видеокамерой и доступом в Интернет. Также в комнате должны быть в достаточном количестве ручки, карандаши, бумаги и прочие канцелярские принадлежности. На столах в доступных количествах чай, сахар, вода, кофе, конфеты. Сладкое питает и активизирует усвоение информации, а жидкость позволяет обогащать мозг кислородом.

2. Купить или арендовать виртуальный класс, наши заказчики остановились на http://www.v-class.ru/, в начале арендовали, а потом и купили свой класс дистанционного обучения, который учитывал потребности компании.

3. Подготовить наблюдателя. Им может быть тот же секретарь за дополнительный финансовый приз. Что должен уметь наблюдатель: включить оборудование, запустить программы обучения, контачить с тренером, собрать опросные листы.

4. Тренер готовит программу по обучению «торгового агента с нуля» в формате видео-тренинга. Видеозапись теории тренинга 15 минут. Блок вопросов, на которые обучаемые отвечают письменно на листах, которые надписаны их именем/фамилией (по окончании тренинга ответы сдают наблюдателю). И следующий блок теории. Зачем вопросы? Затем чтобы обучаемые поняли те теоретические выкладки, которые им дают. Отвечая на вопрос, визуал, аудиал просто повторяют увиденное/услышанное. А кинестет только отвечая на вопрос, усваивает информацию, «впечатывая ее в подсознание». Видео-тренинг должен состоять из 12-ти 15-ти минутных блоков. После чего народ отпускаем либо домой, либо обедать с возвратом. После обеда в виртуальном классе проводиться интерактивное обучение с присутствием тренера. Он предлагает для решения групповые кейсы (в нескольких офисах), а потом, включая камеры и микрофоны (помощь наблюдателя) следит за решением кейсов и записывает эти учебные сессии, с целью дальнейшего изучения и детализации поведения каждого обучаемого совместно с HR-ом.

5. Разрабатываются кейсы, которые поступающие в школу должны решить. Они показывают есть ли задатки сейлза у испытуемых. К примеру:

Навык проведения презентаций + навык работы с возражениями + речевая грамотность.

1. Ознакомить с продуктом компании.

2. Попросить сформулировать клиентские вопросы, за которыми завуалировано возражение «дорого».

3. Попросить указать достоинства и недостатки продукта.

4. Один недостаток представить как достоинство.

6. Возле центров занятости, в СМИ, размещаются объявления: «Ты мечтал найти работу, но тебе не хватает знаний? Школа торгового агента «Z». По окончании обучения – сертификат. Наиболее успешным – трудоустройство». Т.к. компания известная, потоки желающих будут.

7. Региональные директора готовят списки «тяжелых объектов» и рекомендованных тренером и HR-ом «учеников» отправляют на практическую отработку. При положительном результате – 15% - заключают договор подряда на три месяца. С целями и вариантами оплаты.

8. Стоимость обучения выставляется – покрывающей чаепитие и частично отбивающей премии наблюдателю. Можно рассчитать и с покрытием оплаты труда тренера, арендой виртуального класса. В нашем случае обучение обходилось в 238 грн.

9. По окончании обучения, HR использует виртуальный класс для собеседования. В отличие от скайпа, есть возможность записи собеседований.

10. Всем вручают сертификаты о прохождении «Школы торгового агента». Отличившихся «торговых агентов» при обучении (рекомендации Алексея), практике (региональные директора), собеседовании (Оля) в компанию по договору подряда.

11. В дальнейшем ресурсы школы можно использовать для обучения большого количества персонала региональных представительств, что и делают теперь в этой компании. Приглашают тренера. Усаживают в виртуальном классе и приглашают торговых агентов поучаствовать в тренинге. Кто отсутствовал – смотрит потом в записи. А Алексей готовит новые тренинги и осуществляет контроль знаний.

Данному проекту несколько месяцев. Но он уже успел окупить вложения и стань бюджетным вариантом в эпоху экономического спада. А результатом для нас стала благодарность компании и новый опыт, которым мы делимся с Вами.


Кондратенко Оксана Васильевна,

учредитель компании HR-practice.

HR-practice-digest №5

Share |

 

Версия для печати

Читайте также


Карьерный маршрут

О том, что в компании можно сделать карьеру, вам скажут на каждом собеседовании. Мотивы таких обещаний понятны – перспектива роста привлекает многих. Это подтверждают и результаты опроса, который проводился сайтом Работа.ру: почти 50% соискателей готовы пойти работать за небольшие деньги, если это поможет им в дальнейшем сделать карьеру.

Чему не учат в университетах
Опыты с программой дистанционного обучения

Два года назад в Учебном отделе банка «Возрождение» была установлена система WebTutor. С течением времени дистанционное обучение стало неотъемлемой частью учебной культуры в организации. Продукт позволил разрабатывать больше курсов, по которым успешно обучаются сотрудники филиалов банка от Калининграда до Хабаровска. Это один из тех редких случаев, когда количество и качество дополняют друг друга. Однако, как признается Начальник Учебного отдела Стулов Андрей Васильевич, система имеет цену до тех пор, пока в ней работают талантливые люди.

Лучший молодой декан России рассказал о своей победе, факультете и IT-технологиях
Сбербанк приостановил выдачу льготных кредитов на образование
Пользователь:


Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM