сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  21.09.2018 12:05:31
Более 100 специалистов по охране труда поборются за звание лучших
  17.09.2018 15:44:41
Компания 3М включена в Индекс устойчивого развития Доу Джонса 19-й год подряд
  16.08.2018 23:54:41
HR журналы
  09.08.2018 13:21:32
Вакансия - Менеджер в сфере B2B (Промопродукция)
  29.07.2018 6:08:11
Самоукиной Натальи Настольная книга менеджера по персоналу: полное практическое руководство


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Тренинг по технике продаж: коучинговый подход


Тренинг по технике продаж: коучинговый подход

Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Коучинг
Статьи : Обучение и развитие
Обучение и развитие персонала
Оценка персонала : Оценка по компетенциям : Развитие компетенций

Источник: brainity.ru

Автор: Евгения Посухова

Дата публикации: 15.12.2010



Тренинг по технике продаж: коучинговый подход

Все торговые компании сталкиваются с ситуацией, когда традиционные тренинги по технике продаж уже не приносят желаемых результатов. И тогда наступает необходимость искать новый подход к обучению персонала.

Классический тренинг по технике продаж выглядит примерно так: есть тренер—эксперт, обладающий большим багажом знаний и опытом в сфере продаж, и есть группа участников, каждый из которых имеет свои представления и свой неповторимый опыт в этой области.

Тренинг в основном нацелен на обучение навыкам, необходимым для эффективных продаж. Как правило, он разбит на блоки, которые включают теоретическую часть и специально подобранные тренером упражнения, ролевые игры и кейсы, направленные на тренировку тех или иных навыков.

Такие тренинги отлично подходят, чтобы обучить новичков основам, а также для корректировки навыков и приведения их к стандартам той или иной компании.

А что если обучение необходимо опытным продажникам, которые прошли ни один подобный тренинг и отлично разбираются в теории, но их работа не приносит ожидаемых результатов? Что если задачей тренинга является не обучение новому поведению, а усовершенствование уже имеющихся навыков? Здесь подойдет коучинговый подход к проведению обучения.

Направление коучинга базируется на тезисах, которые позволяют человеку правильно ставить цели и легко достигать их. Коучинговый подход в тренинге по технике продаж заключается в убеждении, что у каждого человека есть все ключевые ресурсы для достижения цели, все знания, которые ему потребуются для решения задачи, необходимо лишь осознать их и понять, как лучше использовать.

Более того, этот принцип в тренинге работает не только с опытными продавцами, но и с новичками в сфере продаж, так как у них тоже есть жизненный опыт, связанный с покупками-продажами.

Тем не менее, для новичков целесообразнее проводить более информативные тренинги, где бы начинающие продавцы узнали стандарты техники продаж. На их основе можно построить собственный стиль. Коуч-тренинги помогают и в этом.

Ведущий тренинга здесь может и не являться экспертом в продажах, его задача — вести группу к результату, задавая нужные вопросы и таким образом направляя ход тренинга.

Другим очень важным моментом, отличающим тренинг в стиле коучинга от тренинга в классическом понимании, является передача активности от тренера к группе. В таком тренинге ведущий только инициирует обсуждения, организует активность группы, а все идеи и решения осознаются и озвучиваются участниками самостоятельно и на основе собственного опыта, а не предлагаются тренером, как рекомендации и советы. В таком тренинге 80 процентов активности отдано группе и только 20 процентов — тренеру.

Для иллюстрации вышесказанного приведу пример: короткий диалог ведущего и участников на тренинге в коуч-формате.

Тренер: Давайте рассмотрим следующий этап техники продаж — выявление потребностей. Как вы думаете, какова цель этого этапа?

Участник1: Наша цель — узнать клиента поближе, понять, чего он хочет, что он желает получить от покупки.

Тренер: Что было бы хорошим результатом этого этапа?

Участник2: Если бы я мог понять и сформулировать несколько основных потребностей клиента, не менее трех.

Тренер: Для чего необходимо понимать, что хочет клиент? Зачем узнавать его ближе?

Участник3: Чтобы лучше его проконсультировать.

Участник4: Чтобы продать то, что нужно именно ему.

Участник2: Чтобы у клиента осталось хорошее впечатление от общения со мной.

Участник4: Чтобы наладить отношения, чтобы клиент понял, что мне не всё равно.

Тренер: Зачем налаживать отношения? Что это даст?

Участник1: Отношения нужны чтобы клиент в следующий раз пришел ко мне, купил именно у меня.

Тренер: Как этого можно достичь? Что можно сделать, чтобы выполнить задачу, понять, что хочет клиент?

Участник4: Спросить у него.

Участник3: Нужно задавать открытые вопросы. Как можно больше вопросов, чтобы выяснить все детали.

Тренер: Хорошо. Что еще?

Участник2: Внимательно слушать, что говорит клиент, дать ему понять, что это мне интересно.

Тренер: Вы говорите, что если бы вы смогли сформулировать не менее трех основных потребностей клиента, то это было бы хорошим результатом. Что еще можно сделать, чтобы этого достичь?

Участник1: Подвести итог, проговорить эти несколько потребностей, проверить, правильно ли я всё понял.

Участник2: И чтобы клиент мог дополнить, если чего-то не хватает, или что-то убрать, если это для него не очень важно.

Тренер: Хорошо. Теперь давайте подумаем, что способствует достижению результата на этом этапе?

Участник2: Отличные знания товара.

Участник3: Доброжелательность, позитивный настрой, готовность помочь.

Участник1: Умение слушать.

Тренер: Как вы поймете, что можно переходить к следующему этапу?

Участник1: Когда я четко сформулировал три ключевых потребности, которые согласовал с клиентом. На их основе я буду строить свою презентацию.

Данный пример иллюстрирует лишь общий принцип построения диалога. Любой аспект, любой пункт из ответов участников можно уточнять, прорабатывать с помощью специальных техник. Но при любой форме взаимодействия неизменным должно остаться одно: содержательная часть тренинга должна опираться в большей степени на опыт участников, а не тренера. Обучение, построенное таким образом, оказывается более эффективным. Нужно помнить, что участники по-настоящему учатся тогда, когда самостоятельно добывают знания, ищут новые, нестандартные решения.

Именно поэтому коучинговый подход в проведении тренингов по технике продаж становится всё более популярным, и всё больше специалистов отдают ему своё предпочтение.

Источник

Share |

 

Версия для печати     Обсудить на форуме

Читайте также
4 «Т» тренинга продаж: тренер, товар, технологии, тернии

Продавать стало непросто. Бороться за клиентов приходится каждому, кто хочет заработать. Особое внимание уделяю слову «хочет». Для этого многие компании начинают хотеть научить своих сотрудников продавать лучше, а хотят ли сотрудники этого – уже вопрос, который почему-то часто задает себе уже тренер.
Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов Тренинг продаж

Тренинг для «разношерстной» компании
Тренинг для «разношерстной» компании

В последнее в компаниях часто поднимается вопрос: как организовать обучение для отдела продаж, если в результате кадровых изменений отдел получился весьма неоднородным
Почему тренинги не приносят результатов — и что с этим делать

Тренинги безжалостно грабят корпорации. Американские компании вкладывают огромные деньги в образовательные и тренинговые программы для сотрудников — только в 2015 году затраты составили $160 млрд в США и почти $356 млрд во всем мире — но эти инвестиции не окупаются.


Тренинг продаж: исследования, оценки, решения
Тренинг продаж: исследования, оценки, решения

За многие десятилетия в западной бизнес-культуре было разработано множество концепций и техник продаж, накоплен значительный методический опыт обучения продавцов. Как сегодня обстоят дела с обучением сотрудников переднего края?

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM