сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  06.10.2017 18:48:47
Открываем набор на Менеджера по обучению и развитию!
  29.09.2017 14:03:51
Подготовка к отбору, тестирования. Кто проходил?
  26.09.2017 15:00:21
Требуется профессиональный рекрутер
  05.09.2017 13:57:49
Резюме технического директора на производстве
  05.09.2017 10:31:52
Резюме на должность технического директора или главного инженера на производстве


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Тренинг для «разношерстной» компании


Тренинг для «разношерстной» компании

В последнее в компаниях часто поднимается вопрос: как организовать обучение для отдела продаж, если в результате кадровых изменений отдел получился весьма неоднородным
Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж
Продажи
Статьи : Обучение и развитие
Обучение и развитие персонала
Обучение и развитие персонала : Очное обучение
Обучение и развитие персонала : Работа с провайдерами

Автор: Вера Исакова, бизнес-тренер Тренинговая компания «Догма»

Дата публикации: 04.09.2010


тренинг продаж Тренинг продаж. В последнее в компаниях часто поднимается вопрос: как организовать обучение для отдела продаж, если в результате кадровых изменений отдел получился весьма неоднородным. Например, половина сотрудников новых, половина опытных «старичков», и руководитель отдела тоже может быть новым. На первый взгляд, публика очень пестрая и нецелесообразно обучать их по одинаковой программе. И это может быть правдой, но только отчасти.  Но давайте не будем торопиться с выводами.

Во-первых, лучше  начать с обсуждения цели обучения с новым руководителем, узнать его  мнение и приоритеты. Ведь цели обучения сотрудников обычно исходят из приоритетных задач компании. Если задача  компании – расширение клиентской базы, то и обучать нужно активным продажам. А если же задача – повышение качества обслуживания и рост лояльности уже имеющихся клиентов, то и программа тренинга должна быть соответствующей. Возможно, менеджер по персоналу знает задачи компании. А может быть, думает, что знает.… В любом случае прояснить цели обучения надо у руководителя. Тем более, если он новый. Новая метла…сами понимаете.

Во-вторых, необходимо оценить уровень развития тех  навыков, которым будет посвящена  программа тренинга. Такую диагностику может предложить тренинговая компания, а можно провести самостоятельно. Главное, чтобы диагностика была корректной, то есть можно было измерить уровень развития необходимых навыков, как в начале, так и в конце обучения, и сравнить результаты. Например, если вначале вы проводите диагностику «Тайным клиентом», то и по итогам обучения – тем же способом. Когда готовы данные диагностики, можно предположить программу обучения.

Часто  результаты диагностики бывают неожиданными. Например, как новые, так и сотрудники с опытом могут выдать одинаково низкие результаты. К сожалению, опыт не всегда предполагает компетентность и эффективные навыки, потому как профессионализм растет не только благодаря опыту работы. Опыт – это скорее привычность. А что мы имеем, когда все привычно и понятно? Мы работаем интуитивно, не задумываясь, одним словом – неосознанно, и делаем ошибки. Во время обучения речь идет о технологиях, алгоритмах, речевых модулях, которые применяются с определенной целью. А значит, необходим сознательный выбор технологии на том или ином этапе взаимодействия с клиентом, осознанный анализ своей стратегии продаж и переход на более эффективную.


Итак, если уровень навыков примерно одинаковый у большинства сотрудников, то обучать их стоит по одной программе, нацелив тренинг (если он корпоративный) на коррекцию общих проблемных мест.

Но если сотрудники (старые и новые) показывают разный уровень развития навыков, то общий корпоративный тренинг, на мой взгляд, будет лучшим решением. Почему? Даже если в отделе есть работники, которые ранее обучались, ценность корпоратива в данном случае в следующем:

- Во-первых, «подгонка» содержания под индивидуальные характеристики отдела;

- Во-вторых, единый алгоритм послетренинговой поддержки и контроля результатов обучения;

- В-третьих, люди будут находиться в одном информационном поле, и компания получит единый стандарт работы с клиентами;

- В-четвертых, если часть сотрудников обучалась ранее у одного тренера, то компания может рассмотреть другого, и у них тоже будет возможность повысить свою компетентность. Ведь каждый тренер уникален, имеет свой взгляд на тему, делится и обучает авторским методикам и технологиям.

- В-пятых, в корпоративе возможно участие руководителя, что особенно важно. Вопрос о том, нужно ли обучать руководителя отдела продаж возникает часто. Да, нужно. Поскольку он – конечный пользователь результатов обучения. Руководитель пользуется навыками своих сотрудников для получения прибыли, а значит – контроль внедрения новых технологий в работу лежит на нем. А как он будет контролировать то, о чем не имеет представления? Это все равно, что перейти от командования пехотой к артиллерии. Руководитель, безусловно, с опытом работы  и профессионал в своей области. Только речь сейчас не об этом. Важно быть в одном информационном поле, знать технику и алгоритмы, которым научились сотрудники, чтобы контролировать правильность их применения. Наконец, зачастую от руководителя требуется помощь  в самом тренинге.

Например, на моих тренингах бывали случаи, когда только руководитель мог ответить на вопрос о конкурентных преимуществах компании и о том, кто вообще является конкурентами.…Остается только догадываться, как в таком неведении отдел продаж работал раньше.  


Если корпоратив по каким-то причинам видится вам невозможным, то на помощь приходят открытые тренинги. Так, если вы решили обучить только новых сотрудников, то лучше отправить их на отрытый тренинг у того же тренера, у которого обучались «старички». Если вы провели корпоратив, и через некоторое время в компании появился новый сотрудник – он может обучиться в открытом тренинге по той же теме и у того же тренера. Если отдел продаж небольшой (от 2-х до 4 человек), то корпоратив чисто технически провести будет сложно и обучение в открытом формате (вместе с непосредственным руководителем) будет, возможно, единственным решением. Кроме того, в открытом тренинге может участвовать только руководитель, если по каким-то причинам он не смог участвовать в корпоративе, или чтобы оценить тренера в работе перед проведением будущего корпоратива.… Каждый формат обучения предоставляет свои возможности.

После  проведения тренинга встает вопрос о  внедрении и контроле результатов. После корпоратива поддержку проводит тренер по заранее согласованной программе, а контроль производится совместно с руководителем. Если же сотрудники прошли открытый тренинг, то у тренера можно попросить инструкцию, как обеспечить поддержку своими силами, получить программу отработки навыков в качестве «домашнего задания» и договориться о консультациях.

Послетренинговую диагностику результатов уместно проводить не сразу, а недели через три-четыре, чтобы у сотрудников было достаточно времени для полного внедрения новых техник в работу. Способ диагностики, как уже говорилось ранее, желателен такой же, что и на начало обучения. Диагностика после тренинга – мероприятие обязательное, так как она служит завершающим этапом процесса обучения, позволяет говорить о результатах более объективно, спланировать поддерживающие мероприятия и индивидуальные планы развития каждого сотрудника.

Вывод. Бывает, что процесс организации обучения требует учета большого количества критериев и факторов.  И, на мой взгляд, главной задачей при организации обучения «разношерстного отдела» - это приведение его к общему знаменателю: единым стандартам работы (стратегиям, техникам, алгоритмам), которые легче поддерживать и контролировать. Ведь управлять мы можем только тем, что контролируем.Вера Исакова, бизнес-тренер Тренинговая компания «Догма»

Share |

 

Версия для печати

Читайте также
Почему тренинги не приносят результатов — и что с этим делать

Тренинги безжалостно грабят корпорации. Американские компании вкладывают огромные деньги в образовательные и тренинговые программы для сотрудников — только в 2015 году затраты составили $160 млрд в США и почти $356 млрд во всем мире — но эти инвестиции не окупаются.

Как активизировать процесс продаж? (из копилки консультанта по управлению)

Для предпринимателей и управленцев производственных и коммерческих предприятий едва ли найдется более болезненный вопрос.

Тренинг продаж: исследования, оценки, решения
Тренинг продаж: исследования, оценки, решения

За многие десятилетия в западной бизнес-культуре было разработано множество концепций и техник продаж, накоплен значительный методический опыт обучения продавцов. Как сегодня обстоят дела с обучением сотрудников переднего края?

4 «Т» тренинга продаж: тренер, товар, технологии, тернии

Продавать стало непросто. Бороться за клиентов приходится каждому, кто хочет заработать. Особое внимание уделяю слову «хочет». Для этого многие компании начинают хотеть научить своих сотрудников продавать лучше, а хотят ли сотрудники этого – уже вопрос, который почему-то часто задает себе уже тренер.
Тренинг продаж и продажа тренинга, часть 2

Структура тренинга продаж имеет четыре основные части. Знания структуры позволяют сконструировать тренинг самостоятельно или правильно оценить предполагаемого провайдера.
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?

Семинар
"HR-Аналитика в R"

Москва, 16-17 ноября 2017 года


______________________________

ВНИМАНИЕ
Желаете узнать свою стоимость на рынке?

Сколько я стою на рынке
______________________________
 
Подпишитесь на
рассылку
Вебинары HRM

*Подписка на НОВОСТИ HRM
Пожалуйста, укажите ваш e-mail адрес:
  


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM