сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Переговоры. Обзор тенденций 2009 года и о том, что будут носить в 2010 году


Переговоры. Обзор тенденций 2009 года и о том, что будут носить в 2010 году

За прошлый год специалисты по переговорам пережили очень много острых моментов, необычных поворотов. Мы непосредственно участвовали во многих переговорных ситуациях, консультировали в вопросах стратегии ведения переговоров многие компании и поэтому видим картинку прошлого года достаточно отчетливо. Думаем, что пережитый опыт отразится на том, как будут вестись переговоры в этом году.

Тематические разделы:
Мотивация персонала
Статьи : Организационное развитие и управление
Психология, теории HR
Общий менеджмент
Трудовое право и делопроизводство
Оценка персонала

Источник: www.arsenal-hr.ru

Дата публикации: 10.02.2010



Материал основан на наблюдениях авторов во время проведения тренингов «Бизнес-Театр. Переговоры в контексте кризиса» и «Позитивные сценарии переговоров».

Начался новый сезон. В воздухе, хоть и очень морозом, - ощущение энергии и осторожной мартовской весны.

Очень аккуратно компании начинают интенсифицировать свою жизнь, открывать возможности.

За прошлый год специалисты по переговорам пережили очень много острых моментов, необычных поворотов. Мы непосредственно участвовали во многих переговорных ситуациях, консультировали в вопросах стратегии ведения переговоров многие компании и поэтому видим картинку прошлого года достаточно отчетливо.

Думаем, что пережитый опыт отразится на том, как будут вестись переговоры в этом году.

Что было в прошлом году и что нас ждёт в ближайшем будущем с точки зрения переговорных тенденций?

Тенденция 1. Кризис давал право внеочередного пересмотра отношений.

Многие компании пересматривали свои отношения с дилерами, партнерами и клиентами.

Многие поставщики пересматривали свои отношения с партнерами. Такие «страшные» для поставщиков переговорщики, как сети, имеющие всегда численный перевес и преимущество на местности, изменили свой стиль на более гибкий. Оказалось, что они готовы договариваться и даже слушать.

Тенденция 2. Первое категоричное «нет» обычно превращалось в «да» при третьем или четвертом подходе.

Наши клиенты заметили очень интересную тенденцию примерно с января прошлого года. Они получали достаточно категоричные отказы на свои предложения от крупных игроков рынка, монополистов, но после того, как они проявляли большую настойчивость, делая свое предложение еще раз, реакция их партнёров менялась на менее жёсткую. Можно сказать, что время двигалось быстрее, и плотность событий заставляла компании быстро реагировать на изменения на рынке. Многие, вопреки ожиданиям и полученным отказам на первом этапе переговоров, впоследствии получали согласие и совершали сделки.

Тенденция 3. Кризис заставляет искать новые решения. Клише, стандарты, «коробочные» решения и типовые предложения не рассматривались.

Требовательность, настойчивость, внимание к изучению ситуации партнера всячески приветствуется. Компании проявляют большую открытость для тех продавцов и переговорщиков, которые задают не дежурные вопросы про потребности, а реально изучают ситуацию и ищут уникальное решение. То есть изменились критерии в выборе партнёров. Раньше компании требовали, чтобы их поставщики и клиенты угадывали их потребности, и своеобразным «зачётным» тестом был вопрос: «а как вы думаете, какие у нас потребности?»...Ситуация, очевидно, изменилась, и похоже, что для большинства компаний стало более важным добиваться эффективного результата в сотрудничестве с профессиональными партнёрами, чем тратить время на дежурные кастинги.

Тенденция 4. Риск неправильного выбора партнера был слишком велик. Ценным стало встречаться.

Многие компании этому активно обучали сотрудников, которые раньше в основном заключали сделки по телефону продажам и переговорам в личном контакте. Глядя в глаза, определялось многое, и поэтому навык проведения таких встреч стал более востребованным. Уровень энергетики, позитивности партнера по переговорам давал понять его самочувствие на рынке.

Тенденция 5. Стали ценными «отношения в будущем», и компании инвестировали средства в поддержку отношений без особой для себя коммерческой выгоды.

Некоторым бизнесам приходилось перестраивать оценку работы менеджера, который говорил, что он не заключил сделку, но пригласил клиента в гости в компанию, с негативной на хорошую. Ориентация на то, чтобы в сложной ситуации не остаться в одиночестве и иметь хороших друзей, заставляла компании проводить различные встречи, расширяя круг приверженных партнёров. В частности, компании стали чаще проводить встречи со своими дилерами и развивать малобюджетные, информационные проекты совместно со своими партнерами.

Тенденция 6. В переговоры чаще вступали первые лица компаний.

Это предоставляло больше возможностей, но и требовало от переговорщиков навыков ведения переговоров с партнёрами более высокого статуса. На самом деле, доступ к первым лицам стал более легким, что также повлияло на увеличение скорости в принятии решений. Вместе с тем запрос на обучение навыкам работы с властными, сильными, амбициозными партнёрами стал более насущным.

Тенденция 7. Все или ничего.

Возрос уровень эмоциональной категоричности, которую позволяли себе переговорщики. Возрос уровень ответственности за принимаемые решения. Изменились критерии в отношении к стилю ведения переговоров, в понимании того, что является главной целью в переговорах и того, что успешный результат может быть достигнут только в том случае, если партнёры реально заинтересованы в его достижении. Конфликтность и эмоциональность, которые ранее воспринимались как недопустимо высокие, стал вписываться и приниматься сторонами как возможный или даже необходимый в тех случаях, когда возникали трудные или тупиковые ситуации в переговорах.

Тенденция 8. Нехватка профессионалов.

Очень ярким изменением в требованиях к персоналу стало требование повышения эффективности и качества работы. Кризис создал ситуацию востребованности профессионалов.

Казалось бы, при массовых сокращениях у компаний возникли возможности выбирать. Но проблема оказалась сложнее: компании на самом деле не увольняли тех, кто умеет работать.

Работать стало сложнее, но интереснее. В переговорах стали принимать участие настоящие профессионалы.

У нас есть ощущение, что у компаний появился «вкус» к такому стилю жизни и работы, при котором сложности и напряжение компенсируются удовлетворением от по-настоящему профессионально качественного достигнутого результата и что от этого стиля в дальнейшем им не захочется отказываться, вне зависимости от того, как будет развиваться ситуация на рынке.

Таков наш взгляд на тенденции, которые мы наблюдали в 2009-м году. Нам было бы интересно также узнать по этому вопросу мнение, в том числе, и наших читателей, и мы готовы вместе с вами обсудить эти вопрос.

Во время кризиса мы научились рисковать, поэтому позволим себе рискнуть и выдвинуть предположения о том, какие тенденции в изменении ведения деловых переговоров нас ждут в 2010 году.

Какие переговоры нас ждут в 2010?


1. Мы думаем, что главной темой переговоров года станет перераспределение влияния и построение новых отношений с новыми партнерами и новыми игроками рынка.
Это потребует от переговорщиков большей гибкости, умения быстро ориентироваться и перестраиваться в новой ситуации, умения точно и адекватно оценивать возможных партнеров, понимать их стиль работы и уметь эффективно работать с информацией.

2. Другой характерной чертой переговоров может стать более выраженный осторожный стиль на уровне принятии решений. В кризис компании потеряли много энергии, потеряна скорость развития, и присутствует страх следующей волны кризиса.
Возможным следствием будет то, что стороны столкнуться с большим количеством возражений и дополнительных уточнений.

3. Пережив кризис, компании будут более чувствительны к давлению, манипулированию и некорректному переговорому поведению партнеров. Планка стандарта клиенториентированного и сотрудничающего поведения поднята очень высоко.

4. Сохранится тенденция 2009 заключать договоренности между первыми лицами, по возможности, встречаясь лично.

5. На рынке есть компании, которые не смотря/благодаря кризису росли. Их переговорный процесс будет отличаться от работы других компаний. Их активность и энергичность будет встречаться с осторожностью выживших, но не очень хорошо себя чувствующих компаний, и для ведения переговоров в таких условиях таким компаниям придется развивать специальные навыки по «разумению сытым голодного».

Интересно, какие тенденции прошлого года заметили Вы? Что Вы думаете о том, что будет актуально в этом году?

Игорь Чуланов и Елена Виль-Вильямс, тренеры консультанты Школы Менеджеров «Арсенал»

P.S. Рекомендуем источники информаций по переговорам:

Роджер Фишер, Уильям Юри. «Путь к согласию, или Переговоры без поражения». Как можно справиться с разногласиями? Профессиональные психологи дают ответы, основываясь на богатом опыте общения с людьми всех занятий и возрастов.

Роджер Фишер. «Как использовать эмоции в процессе переговоров». О том, как правильно оценить эмоциональное состояние собеседника при переговорах и повернуть их в нужное русло.

Нестандартный и интересный подход к вопросу изложен в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет».

Рудольф Шнаппауф «Практика продаж» - книга описывает правила построения общения, которые пригодятся в любом деле.

Источник

Share |

 

Версия для печати

Читайте также
Часть III. СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ. Глава 6. Управление персоналом развивающейся организации.

Задачи кадровой службы — направления кадровой работы, представление о целях работы с персоналом, конкретизированные с учетом конкретных условий существования организации.
Оплата лечения пациента, пострадавшего от несчастного случая на производстве


Профессиональный юмор №100

Читайте в свежей подборке юмора от HRM историю о том, как отделы стратегического планирования "продают" слонов, и о специфике общения с электронным секретарем.

Варианты мотиваций в зависимости от профиля компании
Варианты мотиваций в зависимости от профиля компании

Для того чтобы менеджер мог соотносить применяемые стимулы с мотивами сотрудников, ему нужен практичный способ определения мотивов персонала. Описанная ниже модель предлагает такой способ.

Причина безработицы значительной части мужчин в США — видеоигры

22% американских мужчин без высшего образования не работали ни дня за последние 12 месяцев. Часть этих безработных мужчин сидит дома, потому что предпочитает работе видеоигры, пишет Business Insider.
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM