сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  26.04.2018 18:17:06
Компания 3M объявила о финансовых результатах I квартала 2018 года
  16.04.2018 15:01:39
Охрана труда: за автоматизацией будущее
  13.04.2018 11:27:28
20 лет Coleman Services в России!
  06.04.2018 10:04:12
Резюме специалист с&b (Москва)
  29.03.2018 16:47:10
Новый сервис для размещения вакансий и стажировок


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Начальник отдела продаж — лучший тренер для своих подчиненных


Начальник отдела продаж — лучший тренер для своих подчиненных

Быть начальником отдела продаж может только тот, кто сам работал с клиентом, кто знает, что значит найти клиента, как увеличить объем продаж, и смог наработать, хотя бы раз в жизни, собственную клиентскую базу.

Тематические разделы:
Обучение и развитие персонала
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги
Статьи : Обучение и развитие
Обучение и развитие персонала : Очное обучение
Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж

Автор: Ирина Куракина, «ВсеКтоУчатсяМоиДрузья!», «Бери & Веди»

Дата публикации: 12.01.2011



Начальник отдела продаж — лучший тренер для своих подчиненных

Как руководитель, я уверена, что отдел продаж - это главная движущая сила компании. Они - те, кто зарабатывают деньги для фирмы, в то время как остальные отделы их тратят.

Но, конечно же, надо отдавать должное и обслуживанию работы отдела продаж. Бухгалтерия - ведет учет, выписывает счета, отдел закупок - следит за полнотой ассортимента на складе компании, логисты обеспечивают хранение и своевременную доставку товаров клиенту. А отдел продаж ищет клиентов, которые сделают заказ, приобретут товар и станут постоянными партнерами нашей компании.

Быть начальником отдела продаж может только тот, кто сам работал с клиентом, кто знает, что значит найти клиента, как увеличить объем продаж, и смог наработать, хотя бы раз в жизни, собственную клиентскую базу. Такой человек, который прошел «огонь, воду и медные трубы» сражений «в полях», кто знает особенности человеческого поведения, а навыки продаж и приемы применяет уже на подсознательном уровне. И я никогда не возьму на эту должность простого управленца. Знаю многие компании, кто стремится к тому, чтобы во главе отдела продаж стоял человек с собственным опытом в продажах, профессионал, и особенно ценно, если этот человек вырос здесь же, внутри компании.

Конечно же, очень важно, чтобы начальник отдела продаж был лично заинтересован в эффективности работы своего отдела. А это значит, что кроме общего выполнения плана его должны интересовать показатели работы каждого сотрудника отдела. Для этого мало готовить отчеты и ставить задачи, а надо лично прилагать определенные усилия, чтобы его «орлы» становились «профи», чтобы каждый сотрудник задумывался о личной результативности и овладел техникой продаж, умением вести переговоры и детально анализировать ошибки своей работы.

Никогда нельзя доверять проведение собеседования на должность менеджера по продажам только специалистам по персоналу, руководитель отдела продаж должен лично посмотреть на кандидатов, чтобы не пропустить тех, с кем потом вместе предстоит выполнять планы компании и повышать ее конкурентоспособность на рынке. Угадать, сможет ли человек, сидящий перед вами на собеседовании, успешно продавать, достаточно ли у него выдержки и стрессоустойчивости, чтобы получив пятый отказ за день, идти дальше, бывает непросто. Все руководители в такие моменты доверяют своей интуиции. Специалист по продажам способен увидеть своего собрата даже в толпе, а приемы переговоров с клиентами отличает на уровне ощущений.

Подготовка менеджеров по продажам актуальна во все время, и отвечает за нее лично начальник отдела продаж. Это еще один аргумент в пользу того, чтобы во главе отдела стоял человек с собственным опытом в продажах. Кто еще, как не начальник отдела продаж при своей максимальной личной заинтересованности сможет провести тренинг по продажам, обучить новичков азам и приемам процесса продаж. Проведение таких тренингов не потребует длительной подготовки от опытного начальника отдела продаж.
Можно начать с самого простого: научить устанавливать контакт, правильно задавать вопросы и слушать, с целью «поймать» потребности клиента, с которыми менеджер будет работать дальше. А можно воспользоваться уже готовыми программами тренингов. Тренинги, на мой взгляд, позволят начальнику отдела продаж еще раз и более внимательно присмотреться к каждому сотруднику отдела и проверить самого себя на предмет возможных ошибок отбора персонала.

Формирование команды, в особенности такого динамичного отдела, как продажи, - очень непростой вопрос, но для этого и нужен профессиональный продажник, который сможет не только набрать, но и обучить новичков всем тонкостям. Несколько небольших тренингов - главное не засорять головы новых сотрудников слишком большим объемом полезной информации, а давать ее порциями, которые они способны переварить и опробовать на практике.

После каждого тренинга нужно грамотно собрать и дать обратную связь. Это может быть анкетирование, опрос или совместная с новичком работа с клиентом. Все допущенные ошибки разобрать индивидуально. Затем, также совместно с сотрудником, найти решения нужных проблем и выработать план по повышению эффективности.

На усмотрение руководителя отдела продаж к участию в тренинге продаж для новичков можно привлечь и опытных сотрудников отдела, чтобы качественно провести, например, деловую игру, где можно показать на практике отработку презентации товара или услуги, работу с возражениями или какими способами эффективно завершить сделку с готовым контрактом в портфеле.

Уверена, что такие формы обучения менеджеров должны проводиться регулярно. И здесь очень важно избегать формальности и теоретичности, правильно ставить задачи, чтобы вовлеченность в процесс всего отдела была достигнута, тогда можно ожидать реальных результатов.

Итак, главным тренером по продажам должен стать сам начальник отдела продаж, который лучше любого приглашенного специалиста знаком с корпоративной культурой, характеристиками товара или услуги, принятыми в компании требованиями и стандартами работы. Личная заинтересованность в успехе своего сотрудника его непосредственного руководителя - это мощный стимул, чтобы регулярно заниматься подготовкой эффективных линейных менеджеров отдела продаж.


Ирина Куракина
«Бери & Веди»
do-trainings@pr-rost.ru
Share |

 

Версия для печати     Обсудить на форуме

Читайте также
ОАО "Шереметьево-Карго": использование СДО в профессиональном обучении

ОАО "Шереметьево-Карго" – крупная организация, большинство сотрудников которой в силу специфики работы периодически проходят профессиональную подготовку. Использование продукта WebTutor позволило организовать корпоративный учебный портал, на котором пользователи могут проходить обучение как со своих рабочих мест, так и из любого места через Интернет.
Отбор в списки кадрового резерва федеральных органов власти предлагают сделать публичным

По мнению большинства экспертов, пока институт кадрового резерва как механизм повышения квалификации госслужащих работает не слишком эффективно


T&D director – мода или необходимость для современной компании

Задумывался ли кто-нибудь о том, нужен ли вузу ректор? Его фигура почти всегда воспринимается, как неотъемлемая составляющая учебного заведения. Также, как государство часто отождествляется в социальном восприятии с его ведущим политиком, президентом или премьером. Но если в академическом образовании ректор - фигура обязательная, то необходимость руководителя в системе бизнес обучения часто остается под вопросом.


Как распланировать создание корпоративного портала?

О чем никогда не стоит забывать, планируя создание корпоративного портала, и почему без искренней поддержки руководства у вас ничего не получится?


Личный коуч: Судьба или выбор
Личный коуч: Судьба или выбор

Выбор — штука сложная и загадочная. Поэтому всегда интересно, как, на основании чего делают выбор люди успешные. На примере первых лиц компаний, с которыми мне довелось общаться, я выделила несколько типажей.

Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


Последние комментарии

  
   мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
   Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
   Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
   вы можете оставлять активную ссылку на источник 
Все статьи


Интервью




Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
все интервью


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM