сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  18.04.2019 19:14:18
Компания 3М представляет деловую программу и новинки на ВНОТ-2019
  17.04.2019 16:48:48
Аренда Виллы на Берегу Моря
  21.03.2019 13:12:00
Неделя сметчика на Урале
  21.03.2019 13:11:35
Неделя сметчика на Урале
  21.03.2019 10:47:53
3М объявила о создании новых бизнес-сегментов


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать менеджерам?


    «Выгорание» - типичная болезнь всех менеджеров, занимающиеся активными продажами, - становится головной болью для руководителей. Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать сотрудникам? Наиболее эффективный способ – дать им почувствовать успех, а для этого нужно создавать предпосылки
    Тематические разделы:
    Мотивация персонала
    Стратегический HR : Личная эффективность менеджера
    Общий менеджмент
    Продажи
    Психология, теории HR
    Мотивация персонала : Нематериальная мотивация
    Психология, теории HR : Социальная психология

    Дата публикации: 28.11.2010


    «Как вернуть утраченную мотивацию и желание продавать менеджерам?» - многие руководители озадачены поиском методического пособия или «волшебной таблетки» с «чисто психологическими аспектами». Все гораздо проще – желание работать приходит с успехом, а для успеха нужно создавать предпосылки.

    «Выгорание» - типичная болезнь всех менеджеров, занимающихся активными продажами, – становится головной болью для руководителей. Предпринимаются различные попытки «поднять боевой дух», от обучения до неформальных корпоративных мероприятий. Наиболее эффективный способ поднятия мотивации – через успешное действие. Исполнитель должен что-то сделать, увидеть результат, получить моральное и материальное удовлетворение результатом и, соответственно, захотеть повторить достигнутый успех. Именно поэтому инвестиции в пересмотр и улучшение системы продаж дают гораздо более устойчивый и долговременный эффект, по сравнению с другими способами стимулирования «желания продавать».

    Способ 1. Телеалгоритмы и речевки

    Специфика работы активных продаж бывает разная – входящие или исходящие «холодные» звонки. Обработка, как минимум, первого контакта с потенциальным потребителем должна быть отточена и стандартизована в виде блок схемы. Наиболее типичные вопросы и возражения клиента должны быть систематизированы, а ответы на них - четко выверены. Иногда даже перестановка двух-трех слов местами приводит к значительному увеличению продаж. Самый простой способ быстро получить эффект – это самостоятельно разработать телеалгоритм и шпаргалку работы с возражениями и показать ее консультанту или опытному тренеру по продажам.

    Способ 2. Формализация и регламентация процессов продаж




    На войне как на войне - бойцы должны знать, куда бежать и в какую сторону стрелять. Есть маневры разрешенные (эффективные), есть маневры запрещенные (неэффективные). Задача руководителя – понять логику продажи, определить этапы и сценарии продаж, научить менеджеров «без нахрапа», без суеты, в несколько этапов, заключать сделки.

    Пример формализации этапов продаж при продаже CRM-системы


    Название этапа продажи Цель Результат
    Новый

    (не было ни одного контакта)

    Выяснить потребность, отправить книгу и КП. Собрать данные, в обмен выслать книгу «5 способов увеличить продажи» и КП
    Активный

    (Известна потребность или звонят сами)

    Узнать, дошло ли КП.

    Убедить скачать персональную версию

    Получил, ознакомился с КП. Скачал персональную версию.
    Разработка

    (скачана однопользовательская версия)

    Узнать, будут работать в однопользовательской версии или нет. Продать сетевую версию, доп. услуги. Объяснить, как происходит внедрение/настройка.

    Выставить счет на Galloper. Предложить «аудит и апгрейд отдела продаж», видеокурсы.

    Отгрузка

    (Оплачена многопользовательская версия)

    Установить программу. Проконтролировать отгрузку и ввод в эксплуатацию.

    Предложить услугу по аудиту настройки карточки/изменению алгоритма составления расписания.

    Заказчик

    (Установлена многопользовательская версия)

    Информировать о новостях Galloper. Продать семинары и тренинги по Galloper. Поддержание контакта, обновление ПО, выставление счетов на тренинги.
    Отработан

    (продажа или использование программы невозможны)

    Не звонить, экономить время на звонки  неперспективным клиентам. Исключение неперспективного  клиента из расписания звонков

    Примечание: Не рекомендуется переходить к следующему этапу без достижения результата на предыдущем.

    Способ 3. Контроль процессов


    Как бы прекрасно ни были формализованы этапы и процессы в вашем отделе продаж, это не означает, что, во-первых, все менеджеры будут правильно их выполнять, и, во-вторых, что сами этапы и процессы эффективны. И то, и другое требует контроля и постоянного пересмотра.

    С другой стороны, даже контроль по опережающим показателям (по результатам мелких шагов на пути к завершению продажи) не дает значимого эффекта без контроля непосредственного исполнения. Часто при наличии отличных телеалгоритмов и формализованных сценариев продаж хорошо обученные менеджеры, прекрасно знающие теоретический материал, прошедшие все экзамены и отлично разыгрывающие ролевые игры, не дают эффекта. Потому что менеджеры не считают нужным применять имеющиеся знания и навыки «в настоящих» продажах. Им кажется, будто они лучше знают, что и в какой ситуации нужно сказать и в какой последовательности сделать. Выход один – установка системы звукозаписи.

    В моей практике был случай, когда установка системы звукозаписи увеличила результативность исходящих холодных звонков в три-пять раз без изменения телеалгоритма и остальных процедур. Использование системы звукозаписи, интегрированной с CRM-системой, позволяет отслеживать не только исходящие звонки, но и все остальные, поэтому вторая по значимости точка контроля – отслеживание «отработанных» клиентов, тех, кому менеджер поставил диагноз: «никогда не купит». Опытный руководитель отдела продаж, прослушивая такие «завершающие разговоры», может «вытянуть» до 50% потенциально не состоявшихся сделок.

    Способ 4. Саморазвивающаяся система продаж и процедуры контроля




    Руководителю совершенно не обязательно отслеживать все контрольные точки и прослушивать все записи переговоров. Как правило, ошибки у всех типовые, и менеджеры могут самостоятельно проводить работу над ошибками. Эффективно зарекомендовала себя практика проведения утренних планерок. На каждой планерке выбирается какой-то один менеджер, чья работа будет анализироваться, а другой менеджер назначается ведущим и ответственным за работу над ошибками и предоставление отчета руководителю. Присутствующие на планерке менеджеры по продажам анализируют чужую практику, учатся и помогают друг другу советами, как завершить сделки. Руководителю остается только выборочно проверять результаты отчетов.

    В идеальном случае вы должны придумать такие процессы и процедуры контроля, чтобы ваша система продаж анализировала и корректировала сама себя без вашего участия, тогда качество вашего сервиса будет постоянно повышаться, и ваши клиенты будут дольны.

    А стратегия по возврату утраченной мотивации простая:

    Шаг 1: качественно улучшить эффективность системы продаж (предпосылка).
    Шаг 2: выжать результат (закрепить в сознании успех и желание повторить результат).

    И помните: «Еж - птица гордая! Не пнешь – не полетит!» 

    http://www.e-xecutive.ru/

    Share |

     

    Версия для печати     Обсудить на форуме

    Читайте также


    Этапы аналитического решения проблем

    Большинство людей не испытывают особой любви к проблемам. Они отнимают у них время, вызывают стрессы и нередко остаются неразрешенными. Люди, как правило, пытаются как можно быстрее избавиться от них. Соответственно, они спешат выбрать первое пришедшее им в голову разумное решение проблемы. К сожалению, самое первое решение далеко не всегда является самым лучшим. При типичном подходе к решению проблемы люди ограничиваются принятием допустимого или удовлетворительного, но никак не оптимального или идеального решения.

    Зарплаты бюджетников вырастут на 4 процента?
    Резерв предстоящих расходов на выплату ежегодных вознаграждений за выслугу лет

    Мотивация персонала в зарубежных компаниях
    Мотивация персонала в зарубежных компаниях

    На сегодняшний день существует большое количество мотивационных теорий о том, каким образом следует поощрять персонал. Применение этих теорий и подходы к мотивации труда, созданные зарубежными учеными, в России и на Западе имеют свои нюансы.

    Компании США думают отказаться от индексации зарплат

    Для многих сотрудников американских компаний ежегодное повышение зарплаты стало такой же неотъемлемой частью корпоративной жизни, как болтливые коллеги и безвкусный кофе

    Имя 
    Пароль  забыли?
    Присоединяйтесь!

    Новые материалы

       Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
       Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
       Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
       Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
       Сколько в среднем получают владимирские врачи?


    Последние комментарии

      
       мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
       Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
       Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
       вы можете оставлять активную ссылку на источник 
    Все статьи


    Интервью




    Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
    все интервью


    О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM