сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Управление талантами в компании: повышение производительности труда
Начало 06.12.2016 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

  13.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 13-14 апреля 2017 г., г Москва
  21.04.2017
Семинар - практикум "Аналитика для HR", 21-22 апреля 2017, г. Новосибирск
полный список

Последние обсуждения

  16.01.2017 0:19:24
ПРЕДОСТАВЛЯЮ ДОСТУП к HH по России
  12.01.2017 10:00:25
Поиск консультанта: нужен или не нужен менеджер по персоналу в компании??
  11.01.2017 10:47:43
Насколько эффективно вносить КПИ в организацию, если не планируется выдача бонусов?
  07.01.2017 20:50:07
Сбор контактов для вашей Sms/WhatsApp рассылки и обзвона.
  07.01.2017 11:28:50
Как найти менеджера-проектов (интернет-маркетолога) в Екатеринбурге?


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Грамотные переговоры о цене


Грамотные переговоры о цене

Несколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене.

Тематические разделы:
Мотивация персонала
Психология, теории HR
Статьи
Общий менеджмент
Трудовое право и делопроизводство
Оценка персонала

Источник: Elitarium

Автор: Давид Бapкaн, доктор экономических наук, профессор Высшей школы менеджмента СПбГУ, председатель совета директоров ЗАО "Универмаг "Московский".

Дата публикации: 17.02.2010


Грамотные переговоры о цене

Как правильно говорить о ценахНесколько лет назад мы сформировали своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам. Приведенные в ней правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене.

По мнению автора, наиболее адекватное и соответствующее современному подходу изложение профессиональных требований к ведению переговоров о цене предложено Р. Шнаппауфом [Шнаппауф, 1998]. Именно на основе этого материала мы и сформировали несколько лет назад своего рода памятку для сбытовиков, полный текст которой приведен ниже. Эта памятка хорошо зарекомендовала себя при проведении многочисленных тренингов в разных фирмах в различных регионах России и широко используется сегодня многими менеджерами по продажам.

Проверьте до начала переговоров


1. Вы сами уверены, что цена на ваш товар справедлива, а именно:

  • соответствует «полезности» товара для покупателя;
  • учитывает цены и качество товаров конкурентов;
  • может быть разумно обоснована вами (честные затраты — соответствующее качество — справедливая прибыль).

    2. Вы можете четко показать покупателю, что «ощущаемая им ценность товара» соответствует запрашиваемой цене.

    3. У вас есть серьезный набор доводов («от качества», «от рынка», «от ситуации», «от покупателя» и т. д.), чтобы аргументировать свою ценовую позицию.

    4. Вы четко знаете, на какие «ценовые уступки» вы готовы пойти в ответ на определенные (и продуманные вами заранее!) встречные шаги покупателя.

    5. Вы хорошо понимаете 10 главных правил «Как правильно говорить о наших ценах» и вспомогательные приемы «продажи цены».

    «Как правильно говорить о ценах» — 10 главных правил

    Правило 1


    Цену нельзя просто «отстаивать и обосновывать»: ее нужно «продавать», т. е. постоянно и четко показывать покупателю, почему эта цена выгодна ему:

  • это получается тогда, когда вы хорошо представляете его потребности, ситуацию, возможности, ограничения;
  • любая цена покажется покупателю высокой, пока он не ощутит пользу и выгоду от предлагаемой цены.

    Правило 2


    Если покупатель проявляет особую активность и напористость только тогда, когда вы дошли до цены, то это означает, что предыдущие этапы переговоров (особенно презентацию своего товара) вы провели неудачно. «До цены» нужно сделать все возможное, чтобы полезность и преимущества вашего товара для покупателя были четко ясны ему.

    Правило 3


    Никогда не начинайте разговор с покупателем с цены — это самая грубая ошибка. Любым способом давайте «ценовой бутерброд»:

  • вначале полезность и выгода товара для покупателя;
  • в «серединке» — цена;
  • затем — дополнительная «бесплатная польза».

    Правило 4


    Произносите цену твердо и уверенно. Настаивайте на цене, пока и поскольку покупатель не делает «встречных предложений»:

  • неуверенное и сбивчивое произнесение цены — верный сигнал покупателю, что нужно «атаковать» и у вас можно быстро кое-что «выторговать» без всяких уступок;
  • если вы не настаиваете на цене, то первой же мыслью покупателя будет: «Ну и пройдоха — хотел мне "втюхать" по этой дикой цене! Ну, теперь-то уж мы его...» и т. д.;
  • воспитание у покупателя уверенности, что вы даете «всегда честную цену», — важнейший момент взаимоотношений.

    Правило 5


    Максимально используйте все психологические возможности «уменьшения цены» в глазах покупателя:

  • применяйте «деловое разбиение цены»;
  • применяйте «сведение к пустяку»;
  • применяйте «сравнение».

    Правило 6


    Обязательно продумайте до начала беседы «дополнительную бесплатную пользу», подкрепляющую вашу цену:

  • упомяните о достижениях, «вложенных» в товар, и как эти знания может использовать покупатель;
  • отметьте удобное расположение ваших складов;
  • грамотно продемонстрируйте готовность вашей фирмы к любым дополнительным консультациям; особо — если есть «горячая линия»;
  • обучение персонала покупателя;
  • положительные результаты продаж, зафиксированные «до того», и т. д. и т. п.

    Чем больше покупатель получит «за ту же цену» — тем крепче позиции этой цены.

    Правило 7


    Давайте возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него вашей цены. Например:

  • «Представьте себе, что...»;
  • «Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что...»;
  • «Ваш шеф, узнав об этой (о такой) отличной покупке...»;
  • «Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)...».

    Правило 8


    Если покупатель все-таки торопится узнать цену, тогда вы:

  • назовите ее приблизительно фразой типа «При примерных объемах Ваших закупок...»;
  • задайте встречные вопросы: - Сколько вы хотите брать...? Когда вы планируете...? Как часто вам требуется...? и пр.
  • не стесняйтесь использовать «последнее средство»: «Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите...»

    Правило 9


    Покупатель говорит: «Это слишком дорого!» Что тогда?

    1-я линия поведения. Согласитесь, что фактор цены, экономичности,финансовых результатов — важнейший и... плавно перейдите к чисто экономическим выгодам для покупателя (возможно, вы их объяснили не очень ясно).

    2-я линия поведения. Встречный вопрос типа:

    «Дорого по сравнению с чем?»:

  • с преимуществами;
  • с финансовыми возможностями;
  • со старой ценой;
  • со способами производства;
  • с ценами конкурентов.

    Как только вы поняли суть, у вас появилась «логика преодоления возражений о цене» — конкретный аргумент.

    3-я линия поведения. Используйте снова «метод сравнения» («Слишком дорого?!» (Удивление); «Разумеется, цена... на первый взгляд...» (Согласие); «Если же посмотреть... то...» (Преодоление возражений).

    Правило 10


    Как бы ни развивался разговор о цене, старайтесь использовать (для ее «продажи»!) все вспомогательные приемы:

  • «перечисление»: «Давайте еще раз вместе порассуждаем: за (цена) вы получаете (длинный перечень выгод и преимуществ)»;
  • «умножение»: «Если вы, благодаря этой сделке, получите...; то в годовом исчислении...»;
  • «обращение к эмоциям» (для тех, кто озабочен имиджем и престижем);
  • метод «сравнительной таблицы» (для рационального покупателя);
  • «от цены покупателя» («Если взять предлагаемую вами цену, то вряд ли за нее можно получить (несколько важных преимуществ), хотя, с другой стороны, если пойти на (несколько серьезных недостатков), то, возможно...);
  • метод «без чего вы готовы были бы обойтись» (если есть возможность «ассортиментного разнообразия»);
  • метод «уступка за уступку».

    Таким образом, приведенные выше правила охватывают все основные моменты, вокруг которых, как правило, строятся переговоры о цене. Единственное, что, пожалуй, следует добавить ко всему этому, еще раз повторить то, с чего памятка начиналась. Напомним в связи с этим замечательное высказывание великого Цицерона: «Не думай зажечь аудиторию, если не горишь сам!» Перефразируем выдающегося оратора древности: «Не пытайся эффективно "продать" цену, если сам не уверен в ее справедливости!» Будем говорить откровенно: зачастую не очень честные цены на товары и услуги — результат управленческой малограмотности руководителей фирмы, ее финансистов и экономистов, нередко — слабая работа маркетологов, и лишь в очень незначительном числе случаев — следствие ошибок сбытовиков. Иными словами, пытаясь эффективно представить цену на свои товары и услуги, сбытовик в максимальной степени зависит от фирмы в целом, и она должна это понимать и помнить.

    Источник

  • Share |

     

    Версия для печати

    Читайте также


    KPI и мотивация персонала: полный сборник практических инструментов

    Новая книга совместного проекта HRM и издательства "ЭКСМО": "KPI и мотивация персонала: полный сборник практических инструментов" В этой книге собраны почти все инструменты системы KPI, которые могут реально работать в российских компаниях.


    Тренды на 2010 год в сфере приобретения талантов: А вы готовы к взлетам и падениям2?

    Продолжение статьи от д-ра Салливана на нашем Портале.
    "С началом нового делового 2010 года те, кто хоть немного заботится о стратегии, понимают, как важно оглянуться назад, проанализировать тренды, сделать несколько предположений возможных вариантов развития ситуации, и начать планировать будущее" (Часть II из III)


    Профессиональный юмор №165
    Профессиональный юмор №165

    В очередной подборке юмора от HRM читайте истории о том, как мотивировать сотрудников и строить менеджмент по-американски, а также анекдоты про офисных работников.


    Особенности мотивационного менеджмента в малом и среднем бизнесе России
    Особенности мотивационного менеджмента в малом и среднем бизнесе России

    Задача предпринимателя в малом и среднем бизнесе — не столько контроль над подчиненными людьми, сколько формирование команды единомышленников. Благодаря отсутствию формальных структур предельно упрощается система принятия управленческих решений, возрастает степень личного участия руководителей в деятельности всех работников фирмы. Данные проведенных исследований позволяют сделать следующие выводы об особенностях мотивационного менеджмента в малом и среднем бизнесе России.

    Часть II. КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ. Глава 4. Концепция ''человеческого капитала''

    Можно сказать, что последние полтора — два десятилетия управленческой науки прошли под двумя знаменами: “инновации” и “человеческие ресурсы”. Это время можно охарактеризовать усложнением внешней организационной среды, резким возрастанием темпов ее изменения и ужесточением конкуренции на мировых рынках. Все это потребовало поиска скрытых резервов и новых путей повышения эффективности.
    Имя 
    Пароль  забыли?
    Присоединяйтесь!

    Новые материалы

       Искусственный интеллект может создать больше рабочих мест, чем уничтожить
       Греф: Сбербанк сократит персонал наполовину
       Как роботы оставят без работы «синих» и «белых воротничков»
       Россия стала «главным неудачником года» в рейтинге инновационных экономик
       LinkedIn заявила о планах возвращения в Россию


    Последние комментарии

       Дмитрий, я вас забанил. чтобы вы не давали бесплатно рекламу своему сайту   пишите мне на почту,...
       Дмитрий, это пост 2014 года, сделайте уже собственный пост. Только не одну ссылку дайте, а хоть часть...
       На сайта  есть анализ ситуации рынка вакансий и резюме по другим профессионаьным областям
       Е
        потребность в уходе от реальной действительности, иррациональность притязаний, нереальные требования...
    Все статьи


    Интервью




    Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
    все интервью


    О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM