Убеждение и аргументация. Часть 1. Алгоритм аргументации


Убеждение и аргументация. Часть 1. Алгоритм аргументации

Одним из важнейших навыков, необходимых человеку для успешного развития карьеры и достижения поставленных целей является навык убеждения. Этот навык иначе может называться "навыком воздействия", "оказанием влияния", "управлением впечатлением" и т.д. Данный навык проявляется в способности убедить, уговорить, повлиять, вдохновить собеседника (собеседников) и добиться от него (от них) поддержки решения, идеи, плана, предлагаемого говорящим. Важность навыка убеждения трудно переоценить. Он является одним из ключевых в таких видах деятельности, как:

  • руководство сотрудниками
  • продажи
  • переговоры
  • публичные выступления
  • обслуживание клиентов
  • В данной статье мы с вами рассмотрим инструменты, применение которых поможет развить навык убеждения и добиться заметных результатов там, где требуется оказывать влияние на окружающих.
    Давайте начнем с определений.

    Убеждение – воздействие на взгляды и поведение других людей.

    С помощью чего можно оказать воздействие на взгляды и поведение людей?
    Есть два направления, по которым можно работать:

  • логика
  • эмоции

    Давайте начнем с логического подхода, смысл которого заключается в аргументации.

    Аргументация – приведение доводов в поддержку своей точки зрения.

    Для того, чтобы наша аргументация была максимально эффективной, имеет смысл придерживаться определенной последовательности действий – Алгоритма аргументации.

    Алгоритм аргументации:


  • Сформулировать цель, для выполнения которой вы будете использовать процесс аргументации. То есть четко определить для себя, какой результат вы хотите получить.
  • Определить свою аудиторию. Кто те люди, которых вам нужно убедить?
  • Определить потребности вашей аудитории. Что для них важно, чего они хотят, чего ожидают от общения с вами?
  • Сформулировать тезис – основную мысль, идею, которую вы будете доказывать.
  • Подобрать аргументы, которые покажут аудитории истинность вашего тезиса.
  • Выбрать способ доказательства, то есть способ связи аргументов с защищаемым тезисом.

    Давайте последовательно рассмотрим шаги нашего алгоритма и определим инструменты и подходы, которые могут оказаться полезными.

    [1] Сформулировать цель


    Здесь вам может пригодиться модель "SMART", которая описывает набор критериев для постановки цели. Мы говорим, что цель поставлена в формате "SMART", если она удовлетворяет следующим критериям:

    Критерии SMART-цели:


  • Specific Конкретная
  • Measurable Измеримая
  • Achievable Достижимая
  • Relevant Уместная/не противоречащая другим целям
  • Timed Ограниченная во времени

    Даная модель хороша тем, что она помогает:

  • Прояснить цель для себя
  • Структурировать процесс достижения цели
  • Замотивировать себя на выполнение цели

    [2] Определить аудиторию


    Какие-либо уникальные инструменты здесь вам не потребуются :)
    Результатом вашей работы на данном шаге будет четкое понимание того, с кем вы будете разговаривать. Кто эти люди, чем они занимаются, чем интересуются и т.д.

    [3] Определить потребности аудитории


    На основании информации, полученной на предыдущем шаге, вам нужно определить, чем вы сможете замотивировать слушателей, какая информация будет для них важной и полезной. Инструмент для определения потребностей известен всем. Это – вопросы.
    Но не все вопросы одинаково полезны. Обычно выделяют две группы вопросов: открытые и закрытые.

    Открытые вопросы – те, которые требуют развернутого ответа (на них нельзя ответить "да" или "нет". Они начинаются со слов "когда", "где", "каким образом" и т.д.
    Пример: Как можно оказать воздействие на взгляды и поведение других людей?

    Закрытые вопросы – не требуют развернутого ответа (на них можно ответить "да" или "нет".
    Пример: Логика помогает оказывать воздействие на взгляды и поведение других людей?

    Из определений и примеров видно, что открытые вопросы более эффективны, чем закрытые, для выяснения потребностей аудитории.

    [4] Сформулировать тезис


    Только после того, как вы определили свою цель и выяснили характеристики и потребности аудитории, имеет смысл переходить к формулировке тезиса.

    Тезис - суждение, которое необходимо доказать

    В формулировке следует учесть все то, что вы уже знаете о своих слушателях. Постарайтесь, чтобы тезис был им понятен и не вызывал негативных эмоций. В этом вам поможет знание аудитории – говорите на ее языке, свяжите тезис с тем, что важно слушателям.

    [5] Подобрать аргументы


    Аргумент – истинное суждение, которое используется для доказательства.

    Обратите внимание: аргументом может быть только такое суждение, которое ваши слушатели воспринимают, как истинное. Если это не так, если аудитория ставит под сомнение истинность ваших высказываний, тогда то, что вы говорите, аргументом не является – это еще один тезис, который, в свою очередь, требует обоснования.

    Какая информация может выступать в качестве аргументов:

  • Конкретные факты, которые вы можете подтвердить документально
  • Определения понятий, которые существуют в каждой области деятельности
  • Аксиомы – суждения, принимаемые без доказательств при построении теорий в таких дисциплинах, как математика, механика, физика и т.д.
  • Доказанные законы природы ( и юридические законы, если мы говорим об аргументации в зале суда )

    [6] Выбрать способ доказательства


    Способ доказательства – способ установления логической связи между тезисом и аргументами.

    Мы с вами рассмотрим три основных способа доказательства:

  • прямое
  • косвенное
  • метод Сократа

    Прямое доказательство строится по схеме: из того, что аргументы "А", "В" и "С" являются истинными следует, что тезис "D" также является истинным.

    Например:

    - Закон спроса и предложения говорит о том, что при прочих равных условиях, снижение цены на товар приводит к повышению спроса на него (аргумент #1)

    - Мы снизили цену на нашу продукцию (аргумент #2)

    => Следовательно, наши продажи должны возрасти (тезис)

    Косвенное доказательство строится на опровержении тезиса оппонента.

    Способы опровержения:

  • Привести факты, противоречащие тезису оппонента
  • Опровергнуть факты, приводимые оппонентом
  • Показать ложность следствий из тезиса оппонента (Сведение к абсурду)

    Метод Сократа – доказательство или опровержение, построенные на вопросах к собеседнику. В данном случае наша задача – перевести аргументы в вопросы.
    Например, так:
    - Как вы думаете, что произойдет со спросом, если мы снизим цену на наш товар при прочих равных условиях?
    - Вы знаете, что с начала текущего месяца мы снизили цену на нашу продукцию на 20%?
    - По Вашему мнению, как изменится спрос на наши изделия?

    Эффективность метода Сократа объясняется тем, что человек склонен больше доверять тем выводам, к которым он пришел самостоятельно. В данном случае он сам ответил на наши вопросы и убедился в том, что спрос на продукцию должен вырасти.

    В данной статье мы с вами кратко рассмотрели Алгоритм аргументации.

    В следующей статье мы обсудим ошибки и уловки, с которыми порой приходится сталкиваться в процессе аргументации и поговорим о другом подходе к убеждению, основанном на работе с эмоциями собеседника.


    Дмитрий Иванов

    Материал размещен на сайте HRM.RU