сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  20.07.2018 14:45:45
Обязаны ли вы создавать архив для хранения кадровых документов?
  10.07.2018 16:23:12
Контент-менеджер
  22.05.2018 18:32:10
Ораторское мастерство для жизни
  21.05.2018 12:49:59
Ярмарка вакансий 31 мая
  21.05.2018 12:33:42
Устойчивое развитие вместе с 3М — полное погружение


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


Чемоданчик тренера. 10 продаваемых тренингов Тренинг продаж

      Тематические разделы:
      Обучение и развитие персонала
      Обучение и развитие персонала : Очное обучение
      Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги
      Обучение и развитие персонала : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж
      Статьи : Обучение и развитие
      Книги

      Дата публикации: 25.07.2017






      Тренинг продаж


      Если бы «Нового года» не было, его бы

      придумали маркетологи.


      К достаточно опытному риэлтеру обращается потенциальная покупательница, восклицая:

      «Я хочу купить то, что мне нужно, а все предлагают одно и то же, то, что есть на рынке!»

      Риэлтер, подумав, отвечает:

      «Но, то чего нет на рынке, купить невозможно!»

      Безусловно, с точки зрения логики это правильный ответ – безукоризненный.

      Но правилен ли он с точки зрения техники продаж?

      Как должен был бы ответить в этом случае квалифицированный продавец?

      А как прореагировали бы вы?

      Какой тренинг продается сегодня больше всего? – Тренинг продаж.

      Почему? Ответ очевиден: выгодно обучать продавцов. Продажи приносят прибыль.

      Мы все ежедневно бываем покупателями и на себе чувствуем, как не хватает «той стороне прилавка» доброжелательности, приветливости, улыбчивости. В то же время любой человек, побывав на месте продавца, скажет, что покупатели тоже не сахар. При всем понимании таких вещей, как российские традиции, менталитет и пр., ощущение заколдованного круга остается.

      В силу этого применительно к данному типу тренингов наиболее остро встают извечные вопросы педагогики: «Чему учить? Как учить? И почему именно так, а не иначе?».

      Существует мнение, что поскольку существуют различные типы покупателей, должны существовать и разные типы продавцов. То есть продавец обязан подстроиться под конкретного покупателя. Понятие, чаще всего используемое продавцами в этом контексте - «прогнуться» - слово, изначально окрашенное негативно. «Прогибаться» мы не хотим - ни дома, ни на работе.

      А что, если попробовать взглянуть на проблему с другой стороны? Профессионально подготовленный продавец - это не человек, прогибающийся перед клиентом (покупателем). Имея в своем арсенале широкий спектр приемов взаимодействия, продавец всего-навсего в нужный момент поворачивается к клиенту нужной стороной. В таком случае мы имеем не картинку «прогибания», а картинку подбора нужной, подходящей части, субличности.

      Существенный аспект, которого часто не хватает в тренингах продаж – это освоение хотя бы минимума психологических знаний и представлений как о другом – клиенте, покупателе, так и о себе ( вместо попытки механической классификации различных покупателей и форм их поведения в торговом зале)

      Однажды на корпоративном тренинге нам стали рассказывать о покупательнице, которая периодически приходила в магазин и каждый раз вела себя одинаковым образом: перемеривала массу вещей, пробовала огромное количество помады, духов и только критикуя товары, ничего при этом не покупала.

      Вопрос слушателей был следующим: как себя держать с таким покупателем, можно ли побудить его все-таки купить что-то?

      Все очень быстро встало на свои места после прочтения участникам тренинга мини-лекции о психологической сущности, способах поведения и потребностях людей с демонстративным типом личности.

      Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда нам заказывают тренинг «для опытных и обученных продавцов». Мы договариваемся о проведении «продвинутого тренинга продаж», но, познакомившись с участниками, видим, что на самом деле уровень подготовки персонала очень невысок. Работать в таком случае приходится опять «от печки».

      Если же продавцы действительно опытны и работают грамотно, есть смысл заняться шлифовкой индивидуального стиля каждого, наращиванием потенциала с опорой на сильные стороны.

      Если состав неоднороден, целесообразнее проведение тренинга большей продолжительности, в который включены и азбука, и более глубокая индивидуальная работа.

      Ограничение тренингов продаж - в том, что освоенные техники не всегда потом используются, а продажи не всегда растут.

      В чем тут дело? Не претендуя на открытие Америки, назовем причины:

      1. Отсутствие у продавцов материальной и моральной заинтересованности в увеличении продаж.

      2. Отсутствие должного контроля за работой продавцов.

      3. Противоречие между декларируемым стилем отношения к клиентам (например, «приветливость») и стилем реальных отношений внутри организации.

      4. Недостаточный интеллектуальный и культурный уровень персонала.

      Конечно, чем выше уровень продавца, тем больше надежды на то, что он сможет реализовать результаты обучения в своей работе и соответственно, чем ниже, тем больше нужно «натаскивания».

      В заключение хотелось бы сказать, что продажи продажам рознь, и все вышеупомянутое в большей степени относится к тренингам для «рядовых» продавцов. (У нас появился даже условно-шутливый термин – «прилавочники»). Тренинг для торговых представителей, менеджеров отделов продаж и т.д. при обязательном включении в него рассмотрения алгоритма процесса продажи все-таки больше напоминает тренинг взаимодействия с клиентом.


      Упражнения:

      Упражнение 1. «Задать вопрос».

      Цели и возможности применения.

      Целью упражнения является обучение грамотному сбору информации.

      Особенно эффективно оно при подготовке новичков.

      Описание упражнения.

      Участникам предлагается разбиться на пары по принципу «кто с кем меньше знаком», после этого они получают инструкцию:

      «Вам нужно расспросить друг друга об увлечениях, интересах и т.п.

      Из полученных о вашем партнере сведений вы должны будете выбрать самое интересное и потом озвучить это в кругу. Время на интервью - 3-4 мин».

      Обсуждение.

      Обсуждаются следующие вопросы:

      § Как собиралась информация?

      § Какие вопросы были заданы? Как их можно классифицировать?

      § Какие вопросы дают больше информации?

      Рассматриваются теоретические аспекты, классификация вопросов. Ведущий рассказывает о применении различных типов вопросов.

      Дополнительные рекомендации.

      Это упражнение можно использовать в начале тренинга - как часть процедуры знакомства, а затем вернуться к результатам работы при рассмотрении раздела о сборе информации.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 15-20 мин.

      Необходимые материалы: не требуются.

      Упражнение 2. «Наладить контакт».

      Цели и возможности применения.

      Упражнение создает ситуацию, в которой участники осознают важность налаживания контакта на начальных стадиях общения.

      Его уместно проводить в тренингах для менеджеров по продажам, торговых представителей, владельцев мелкого бизнеса.

      Описание упражнения.

      Участники тренинга разыгрывают 4-5 сценок, в которых происходит первый личный контакт между «продавцом» и потенциальным «покупателем». Сценки разыгрываются последовательно, после чего проводится общее обсуждение.

      «Продавец» получает инструкцию:

      «Конечная цель вашей встречи – заключить сделку купли-продажи товара. Но наша ролевая игра касается того момента, когда вы только устанавливаете контакт друг с другом. Вы должны расположить к себе человека, которому будете продавать, «найти с ним общий язык».

      Покупателю предлагается вести себя так, как ему хочется.

      Упражнение лучше проводить на профессиональном материале, привычном участникам группы.

      Обсуждение.

      Обсуждаются впечатления, чувства участников.

      Разбирается, какие ходы были верными, а какие привели к ухудшению отношений.

      Что можно было сделать еще для решения поставленной задачи?

      Также бывает важным обсудить с группой роль комплимента в установлении контакта, виды комплиментов и уместность их использования.

      Дополнительные рекомендации.

      Упражнение можно предварить разминкой «Карусель»: члены группы, образовав два концентрических круга, лицом друг к другу, делают комплименты друг другу.

      Упрощенный вариант – каждый участник, вставая с места, должен сказать комплимент группе.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 30-40 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 3. «Обозначить присутствие».

      Цели и возможности применения.

      Используя это упражнение, можно научить участников тренинга корректно и психологически грамотно налаживать контакт с покупателем.

      Упражнение особенно актуально для продавцов-консультантов салонной системы.

      Описание упражнения.

      Участники разбиваются на тройки (один продавец и два покупателя) и подряд, без всякого промежуточного анализа, разыгрывают одну и ту же сценку: «В торговый зал входят два посетителя

      Инструкция продавцу:

      «В ваш торговый зал заходят два новых посетителя.

      Ваши действия?»

      Обсуждение.

      Разыгранные ситуации анализируются с помощью следующих вопросов:

      § Было ли приветствие?

      § Подходил ли продавец к посетителям?

      § Какие фразы звучали первыми?

      § Какие еще возможны варианты?

      § Не был ли продавец излишне навязчив или наоборот безразличен?

      § Как этого избежать?

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 20-30 мин.

      Необходимые материалы: не требуются

      Упражнение 4. «Меня разрывают на части».

      Цели и возможности применения.

      Упражнение дает возможность участникам потренировать навыки работы с несколькими покупателями одновременно.

      Рекомендовано для продавцов в розничной торговле.

      Описание упражнения.

      Моделируется несколько ситуаций, в которых к одному продавцу одновременно подходят с вопросами, просьбами, претензиями несколько покупателей.

      Участник, изображающий продавца, получает инструкцию:

      «Вам нужно постараться уделить внимание каждому покупателю, не допустив нарастания агрессии между ними. Ваша задача - удержать всех покупателей около себя, сохранить их лояльность к себе и к фирме.

      Обсуждение.

      После разыгрывания ситуаций тренер предлагает обсудить:

      § Какие действия продавцов способствовали оптимизации контакта?

      § Какие действия разрушали взаимодействие?

      После обсуждения упражнения составляется алгоритм поведения продавца в подобных ситуациях. Участники разрабатывают стандартный набор адекватных моменту, фраз и выражений.

      Варианты.

      При соответствующем запросе упражнение можно модифицировать в вариант «Работа с очередью».

      Дополнительные рекомендации.

      Эффективности упражнения способствует видеоанализ.

      Размер группы: 10-15 чел.

      Время: 30-40 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 5. «Как снизить продажи»

      Цели и возможности применения.

      Упражнение помогает участникам осознать, как «мелкие и незначительные» неправильные действия персонала влияют на успешность работы магазина, снижают объем продаж в магазине.

      Оно дает возможность участникам исправить ситуацию доступными им средствами.

      Упражнение может служить разогревом в начале тренинга или, наоборот, использоваться для разрядки напряжения в середине занятий.

      Описание упражнения:

      Группа получает инструкцию:

      «В магазине аврал - избыток посещаемости. В кассах - очереди, продавцов не хватает, отдел логистики не справляется, не справляются также поставщики.

      Работникам дается секретное задание: срочно уменьшить количество покупателей в магазине, снизить объем продаж, не переходя к откровенной грубости, не совершая никаких противоправных действий».

      В подгруппах, работающих в режиме мозгового штурма, разрабатывается план снижения объема продаж своими силами. Подгруппа, представившая лучший план, получает вымпел по итогам голосования.

      Обсуждение.

      Группа обсуждает проблему зависимости эффективности работы магазина от действий рядовых сотрудников.

      Размер группы: 10-15 чел.

      Время: 30 минут

      Необходимые материалы: бумага, ручки.

      Упражнение 6. «Сомневаюсь я…»

      Цели и возможности применения.

      В упражнении отрабатываются навыки работы с сомнениями и возражениями покупателей.

      Описание упражнения.

      Разыгрываются две-три ситуации продажи с акцентом на этапе, когда покупатель начинает сомневаться в правильности своего выбора или возражать продавцу.

      Вид товара выбирается по желанию участников.

      Два участника разыгрывают сценку перед группой.

      Инструкция покупателю.

      Вы уже почти готовы совершить покупку, но вас немного смущает цена (расцветка, фасон, количество функций, надежность и т. д.). Вы высказываете свои сомнения продавцу.

      Инструкция продавцу.

      Вы должны сделать что-то, что побудит покупателя все-таки совершить покупку.

      Обсуждение.

      Анализ строится на поэтапном обсуждении следующих вопросов:

      1. Как вел себя продавец?

      2. Какие действия он предпринял для того, чтобы преодолеть сомнения покупателя?

      3. Что стоит за сомнениями и возражениями клиента, какова психологическая подоплека его поведения?

      По итогам обсуждения разрабатывается алгоритм работы с сомнениями:

      § выражение понимания опасений покупателя (с возможным присоединением к ним – «да это действительно дорогое изделие»),

      § «вытягивание» из покупателя всего комплекса сомнений и их обобщение,

      § повторная презентация товара с акцентом на запросы покупателя.

      Выделяются основные ошибки «продавца»:

      § вступление в спор,

      § попытки переубедить,

      § навязывания своего мнения.

      Размер группы: 8-15 чел.

      Время: 30-40 мин.

      Необходимые материалы: отсутствуют.

      Упражнение 7. «Неразобранная тележка»

      Цели и возможности применения

      В ходе упражнения участники вырабатывают эффективные формы поведения в нестандартных и конфликтных ситуациях.

      Описание упражнения:

      Вызываются два человека, желающие поучаствовать в упражнении.

      Ведущий предлагает разыграть следующую ситуацию:

      «Один из вас - продавец в супермаркете. Ваш рабочий день подошел к концу. Магазин закрывается. Последние покупатели ушли. Вы собираетесь идти домой. Вдруг вы замечаете оставленную кем-то в торговом зале тележку, полную продуктов. Тяжело вздохнув, вы, согласно должностной инструкции, начинаете разбирать тележку, возвращая продукты на соответствующие полки.

      В момент, когда работа практически закончена, и вы выдыхаете с облегчением, откуда ни возьмись, появляется запыхавшийся покупатель, который бегал в машину за деньгами.

      Он набрасывается на вас с негодованием.

      Ваши действия?»

      Обсуждение.

      После разыгрывания ситуации обсуждаются вопросы:

      - эффективен ли был избранный продавцом вариант поведения?

      - как выйти из подобной ситуации правильно (корректно, грамотно, с наименьшими потерями и т.д.)?

      Варианты.

      Возможно проигрывание данной ситуации несколькими участниками для накапливания вариантов эффективного поведения.

      Размер группы: не имеет значения.

      Время: 30-60 минут.

      Необходимые материалы: не требуются

      Упражнение 8. «Этапы продажи».

      Цели и возможности применения.

      Упражнение нацелено на теоретическую подготовку участников. Оно обеспечивает погружение группы в тему на начальной стадии обучения технике продаж.

      Описание упражнения.

      Группа делится на несколько подгрупп, которые получают инструкцию:

      «Вам необходимо разработать алгоритм процесса продажи. Используйте свой профессиональный опыт, припомните ситуации, когда вы сами совершали какую-либо значительную покупку. У вас 10-12 минут. Результаты работы будут вынесены на общее обсуждение».

      Обсуждение.

      При обсуждении анализируются все предложенные варианты.

      С помощью тренера создается единая схема этапов процесса продажи.

      Варианты.

      Возможен укороченный вариант, когда алгоритм сначала пишется каждым членом группы индивидуально, а общая схема вырабатывается в общегрупповом обсуждении.

      Размер группы: 8-15чел.

      Время: 20-30 мин.

      Необходимые материалы: бумага, ручки.





      Share |

       

      Версия для печати

      Читайте также
      Какие глобальные кадровые вызовы вы видите для промышленности и бизнеса вашей компании на ближайшие годы? 

      Расчет стоимости дистанционного обучения в вузе
      Расчет стоимости дистанционного обучения в вузе

      Глобальные и интеграционные процессы общественного развития обуславливают формирование в образовании таких тенденций, как индивидуализация, непрерывность обучения на протяжении всей жизни человека, компьютеризация, интернационализация и др.


      Работодатели просчитывают отдачу от обучения сотрудников
      Работодатели просчитывают отдачу от обучения сотрудников

      Все большее число российских компаний начинают оценивать эффективность своих образовательных программы.

      Руководство по hr-планированию
      Минобрнауки назвало среднюю зарплату выпускников вузов
      Имя 
      Пароль  забыли?
      Присоединяйтесь!

      Новые материалы

         Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
         Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
         Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
         Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
         Сколько в среднем получают владимирские врачи?


      Последние комментарии

        
         мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
         Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
         Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
         вы можете оставлять активную ссылку на источник 
      Все статьи


      Интервью




      Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
      все интервью


      О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM