Тренинг продаж, опять 25... / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  17.09.2018 15:44:41
Компания 3М включена в Индекс устойчивого развития Доу Джонса 19-й год подряд
  16.08.2018 23:54:41
HR журналы
  09.08.2018 13:21:32
Вакансия - Менеджер в сфере B2B (Промопродукция)
  29.07.2018 6:08:11
Самоукиной Натальи Настольная книга менеджера по персоналу: полное практическое руководство
  20.07.2018 14:45:45
Обязаны ли вы создавать архив для хранения кадровых документов?


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Вадим Рябов 09.02.2012 1:46:14 (Изменен 09.02.2012 8:17:13)

Тренинг продаж, опять 25...

И снова тренинги продаж… Сколько уже о них написано, сколько сказано.. И все же есть один момент, о котором предпочитают не говорить.


Практически в каждой программе тренинга продаж сказано, что целью является «отработка навыка». Реже употребляется слово «умение».


И пусть все знают, что за несколько дней навык успешных продаж выработать невозможно, эта формулировка употребляется везде. А ведь для того, чтобы сформировать навык (автоматическое выполнение действия) нужно гораздо больше времени. Ну ладно, будем считать, что это некое «условное обозначение» или просто тренерский сленг.


Тогда остается «умение». И вот тут, самое интересное – а разве участники тренинга не умеют говорить? Или они не научились слушать? Может им нужно учиться ходить, чтобы добраться до клиента?


Да, есть темы тренинга, которые позволяют выработать умение за несколько часов. К примеру, тренинг по изучению новой компьютерной программы. Или time management. В этом случае участники впервые выполняют какое-либо действие и, действительно, могут выработать умение планировать свое время или пользоваться программой. В будущем, возможно, у них появится навык.
Но как же быть с тренингом продаж? Получается, что мы сознательно себя обманываем? Или несознательно?


Одно я знаю точно – продавать умеют все! Да, именно так, человека не нужно учить продавать, он уже умеет. Все существующие техники продаж каждый из нас применял хотя бы раз в жизни. Мы то и дело что-то продаем, случайно, по наитию, но все-таки продаем:) Значит мы умеем продавать!
В этом и заключается разница между профессиональным продавцом и обывателем – мастер продаж точно ЗНАЕТ, что, когда, и зачем нужно сделать, а остальные делают то же самое, только наугад. Оттого и результаты продаж разные.


Вот и получается, что профессиональный продавец ЗНАЕТ техники продаж, психологию клиента, особенности восприятия информации, свои возможности и ограничения, все детали своего товара, варианты поведения клиента, его ситуацию и картину мира, и еще мно-о-ого всякого. А также он ЗНАЕТ когда этими знаниями воспользоваться (масло масляное:)) и какой результат получит.
Только вот, за пару дней тренинга усвоить массу знаний о продажах невозможно. Даже то, что запомниться, через неделю испариться как утренний туман. Получается, что за время тренинга нужно научить участников самостоятельно получать знания о продажах?


Тему можно продолжать бесконечно и она так и останется задачкой со многими неизвестными. Собственно, цель этого поста не в том, чтобы найти ответы, а в том, чтобы задать вопросы, поставить под сомнение существующий порядок. Вот тогда и решение появится)))


У меня несколько лет ушло на поиск ответов. За это время, я своими расспросами, идеями и рассуждениями «задолбал» всех – друзей, клиентов, партнеров, учеников. Правда, оно того стояло! Постепенно буду делиться своими соображениями.


Спасибо всем, за помощь, за отказ помогать, за сомнения, за критику. Сами того не подозревая, вы способствовали моим поискам верных ответов.

С Уважением и Благодарностью, Вадим Рябов.


Метки данной записи: тренинги продаж навык успешных продаж тренинги

Комментарии
Мельник Людмила Степановна 09.02.2012 10:37:04
Об умения участников

В норме тренер говорит в начале тренинга, что конкретно может дать тренинг, а что (в частности, навыки) могут развить только сами участники и каким образом. Да, тренинг при этом называется навыковым - тут есть некий нонсенс. Все уже умеют г…оворить и слушать? Очень сильно в этом сомневаюсь. Далеко не все. Многие слышат только себя и этим гробят продажи и переговоры. А сколько людей не могут произнести нужные 5 предложений... Потеют, глотают слова, спешат или начинают бормотать что-то извинительное. А уж, если оппонент ведет себя непредсказуемо или (о, ужас!) жестко... Короче, есть чему учить на тренингах продаж :)

Бондаренко Надежда Юрьевна 09.02.2012 12:27:17

видно, что душа болит за результат!) присоединяюсь))

Ишуткин Александр Михайлович 09.02.2012 14:48:17

Тренер продаёт свою программу, немного приукрашая товар (хотя частенько приукрашает черезчур).

Заказчик тренинг покупает. И горе ему, если он даже не понимает, что ни о какой "отработке навыков" речь идти не может.

Бабушкин Эдуард 09.02.2012 15:15:44 (Изменен 09.02.2012 15:15:59)

как минимум практический вывод для Заказчика: на собеседовании понять, верит ли сам тренер в программу тренинга, что написал, и, если верит, отказаться от сотрудничества с ним)

 

в силу профнепригодности

Бондаренко Надежда Юрьевна 09.02.2012 15:18:41

УВЕРОВАЛ ЛИ САМ ТРЕНЕР?? )

Бабушкин Эдуард 09.02.2012 15:23:24

все проще: если верит, значит дурак.

а зачем с дураком говорить?

Вадим Рябов 09.02.2012 17:12:48 (Изменен 09.02.2012 17:13:41)

Все уже умеют г…оворить и слушать? Очень сильно в этом сомневаюсь. Далеко не все. 

Если человек в кругу близких людей может говорить и слушать - у него есть навык. Если он, в принципе, слабо развит, то это "клиника", ему нужны другие специалисты.

видно, что душа болит за результат!) присоединяюсь))

 

Заказчик тренинг покупает. И горе ему, если он даже не понимает, что ни о какой "отработке навыков" речь идти не может.

 

все проще: если верит, значит дурак.

 

Бабушкин Эдуард 09.02.2012 20:17:27

Вадим, я просто сейчас в процессе написания программы нахожусь. И делю для себя два языка:

  • для работы
  • для написания программы

Мы же не спросим руководителя отдела рекламы, верит ли он в содерждание рекламного ролика?

ну или не спросим же мы пиарщиков путина, верят ли они в то, что в стране все так шоколоадно, как они пишут)))

я кстати поэтому свои семинары и тренинги превратил в решение задачек. задачка решена - есть результат.

Вадим Рябов 09.02.2012 20:52:53

Эдуард, согласен, просто хотел узнать Ваше мнение - во что же, все-таки должен верить тренер?

Кстати, я делаю примерно так же. В начале каждый пишет свои цели (чесно, попить кофе "на шару" или бездельничать 8 часов подряд - тоже цель). В конце сверяемся, тренинг считается успешным если все достигли своих целей, если цели не достигнуты я "посыпаю голову пеплом" и ухожу в монастырь)))  Это некая хитрость и в ней есть доля риска, но работает хорошо))) 

Бабушкин Эдуард 10.02.2012 11:50:10

Вадим, если говорить о вере, то я отвечу также в соврешенно иррациональном духе: я верю в свою энергетику. Верю в то, что в кого то искра попадет, кого то своей энергетикой захвачу, и специалист в себе откроет ресурс, энергетику, импульс и попрет... попрет саморазвиваться и т.п...

Это касаемо веры)

Мельник Людмила Степановна 10.02.2012 12:14:48

Однажды на тренинге по ораторскому мастерству девушка спросила меня: "Я выступающий должен верить в то, о чем говорит?". Я произнесла короткую, но вдохновенную речь о том, что а как же... Она чуть не в слезы: "А я учусь на адвоката..."  В чем прелесть нашей профессии :) - мы можем говорить и делать то, что мы хотим и во что верим. У нас говорить (писать в рекламе) то, во что не веришь - фу... как некрасиво... Да и в итоге из этой лжи ничего хорошего не выйдет, кроме коротких денег.

Смирнов Максим Валентинович 05.03.2012 21:33:16

Совершенно согласен, что продавать умеют все. Именно этому я и учу участников моих тренингов, умению перестать "продавать" и начать помогать покупателю делать пукупки, общаться и просто придерживаться этапов продажи.

Кстати, вся информация о продажах, легко укладывается в тонкую книжку или небольшую лекцию (если водой не разбавлять). Большинство ее отлично знают.

Другое дело, что все мы знаем, что выходить нужно заранее, что питаться нужно правильно, что надо делать физические упражнения, но мало кто делает. У знания есть такая особенность, пока человек его не примет (уверует) оно не работает.

Таким образом задача тренера - подвести человека к осознанию и принятию новых для него паттернов поведения. Например, что прежде чем презентовать, нужно спросить клиента о потребностях.

Учить учиться продажам мне кажется тоже не совсем задача тренинга, хотя, я обязательно стараюсь вдохновить участников на саморазвитие.

Навык действительно за 2 дня сформировать нельзя, но ведь можно научить его закреплять самостоятельно, а при грамотной работе с начальником отдела продаж, можно и того научить, как после тренинга закрепить новые навыки продавцов. Добавьте к этому проведение посттренинга, плюс новая мотивационная программа. Вот вам и новые навыки через 21 день.

Бабушкин Эдуард 06.03.2012 0:09:34

Максим, не мелькала мысль вопреки всем канонам сделать тренинг для линейных руководителей и подчиненных вместе?

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM