Обучение в продажах по «Циклу Колба» / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  09.08.2018 13:21:32
Вакансия - Менеджер в сфере B2B (Промопродукция)
  29.07.2018 6:08:11
Самоукиной Натальи Настольная книга менеджера по персоналу: полное практическое руководство
  20.07.2018 14:45:45
Обязаны ли вы создавать архив для хранения кадровых документов?
  10.07.2018 16:23:12
Контент-менеджер
  22.05.2018 18:32:10
Ораторское мастерство для жизни


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Пономарёв Эдуард 15.04.2013 18:00:10

Обучение в продажах по «Циклу Колба»

Сегодня закончил чтение очередной книги по теории эффективных продаж… очередного автора…для которого, к слову, она тоже стала очередной. И, казалось бы, весь этот набор очерёдностей, плюс моя «всеядность» в вопросах бизнес литературы, и отсутствие привычки критиковать прочитанное,   должны были привести эту книгу на полку. А в мои руки привести следующий удачный, или неудачный (тут уж как повезёт) образчик современной деловой литературы.

Но не вынесла душа поэта!

В процессе чтения я наткнулся на один, весьма спорный, на мой взгляд, совет.  Звучал он приблизительно так: «если сегодня вы постучали в 10 дверей и ничего не продали, то это значит что завтра вам нужно постучать в 20 дверей. И если вы не продадите снова, то послезавтра смело стучите уже в 30, 40 дверей…»

Как вам совет?

Да, соглашусь с вами, что если говорить локально о заполнении воронки продаж, то подобный подход обсуждаем. Разумеется, в каждом бизнесе своё соотношение холодных встреч/звонков к заключённым сделкам, и иногда действительно нужно постучать в 40 дверей, а то и в 100. И если в вашем деле это соотношение посчитано, а хорошо бы что бы оно было посчитано, то иногда очень полезно мотивировать, таким образом, начинающего специалист по продажам, после 2-3 отказов.

Но ведь не все примут это совет локально!

Я уверен, что многие, увы, отнесутся к нему буквально. И начнут развивать у себя, либо у своих подчинённых (если мы говорим о менеджменте) спринтерские качества  и бицепсы на обеих руках. Что бы успевать за день к большему количеству дверей и стучать в них как можно громче. И под невыносимый шум этого не стихающего стука неуклонно будут расти две армии. Армия тех кому звонят/заходят по семнадцать раз надень, с типовыми предложениями и выражениями, за которые хочется послать. И армия тех, кого посылали так часто, что при слове «продажи» у них начинает дёргаться левый глаз, а в резюме появляется строчка «вакансии в продажах не рассматриваю».

В современных условиях продавец – это в первую очередь аналитик!

Развитие рынка, конкуренция, невероятно возросшая доступность и скорость работы с информацией, привели к тому, что клиент давно перестал быть «сорокой», хватающей всё блестящее. Современные клиенты хотят индивидуального подхода, отталкивающегося от их индивидуальных, а не типовых потребностей. А грамотно снять эти потребности и упаковать под них свой продукт, это уже аналитика. Аналитика, научить которой продавца можно лишь на основе регулярной обратной связи. С каждым своим «ДА» и «НЕТ» от клиента, продавец должен работать. Либо сам, либо с руководителем. Но перед тем как стучаться в следующую дверь, нужно понять и оценить, почему ему ответили то, что ответили в предыдущей.

«Цикл Колба» - отличный инструмент для подобной работы с личным опытом.

В несколько упрощённом варианте, применительно к продажам, «Цикл Колба» можно представить в виде следующей схемы:

1) Опыт – это то, что мы получаем в результате взаимодействия с клиентом. Было это взаимодействие удачным, неудачным, или оно и вовсе не состоялось, в любом случаи это источник определённого опыта.

2) Анализ – это следующий этап. Получив опыт мы начинаем с ним работать выделять в нём рациональное и иррациональное, как-то систематизировать, группировать и осмысливать. Мы отвечаем себе, оказался ли этот опыт удачным/неудачным, почему он таким оказался? Был ли у нас похожий опыт? Достаточно ли полученного опыта, для каких либо выводов? Это ключевой этап, так как от качества проведённого анализа будет зависеть вся плодотворность наших дальнейших шагов (к слову об аналитике в продажах).

3) Теория – это этап приращения знаний. Проанализировав полученный опыт, и сделав на основе этого анализа определённые выводы, мы определяемся с узкими местами, которые и привели к имеющемуся результату. И, разумеется, для устранения этих узких мест мы прибегаем к теории по данному вопросу. По сути, мы обращаемся к уже обработанному, проанализированному и представленному в удобной для восприятия форме, чужому опыту.

4) Эксперимент – это этап практического применения. Получив из чужого опыта необходимые нам знания, мы применяем эти знания в своей практике. И отслеживаем, как изменился результат.

1’) Опыт - на основе наблюдения за экспериментом мы вновь получаем определённый опыт и, следовательно, возвращаемся на первый этап и повторно запускаем для себя цикл работы с опытом...и так всегда.

Работа в рамках подобного цикла очень удобна как для личного применения, так и для применения на корпоративном уровне. Потому что, планируя любые развивающие мероприятия, организация может точно понять, с каким именно этапом она в данный момент будет работать. Нужно запустить процесс накопления опыта? Следовательно, продавцов будут стимулировать нести этот опыт в компанию, делится им. Необходим анализ получаемого опыта? Организация в лице руководителя, бизнес-тренера, помогает специалистам работать с накопленным опытом. В процессе совместной работы нашли «дыры»? Нагрузили продавца необходимым материалом, что бы дыры эти закрыть. Нужно понять помогло ли? Поддержали, замотивировали скорректировать поведение на основе полученных знаний и попробовать. Какой результат? Вновь собираем опыт и начинаем всё по- новому.

Ведь нет предела совершенству!

Или есть?


Метки данной записи: продажи обучение

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM