Как продать идею в курсе? / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  26.09.2019 16:41:06
Новый уровень безопасности дыхания
  30.08.2019 14:26:41
Worldskills International и 3М запускают новый совместный проект «Образование во имя будущего»
  30.08.2019 11:33:40
Молодые профессионалы за устойчивое будущее
  24.08.2019 14:36:18
Научные эксперименты, продуктовые тесты и мировые технологии для молодых профессионалов
  09.08.2019 16:18:31
Только оригинальные СИЗ обеспечивают гарантированную защиту


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Денисова Елена 10.03.2013 22:55:58 (Изменен 30.09.2014 15:13:36)

Как продать идею в курсе?

Всех разработчиков и заказчиков курсов интересует вопрос мотивации обучаемых. Как заинтересовать их, дать полную информацию, обучить без потерь?

Я считаю, что идею (или знания) можно продать как любой другой продукт или услугу. Когда покупатель приобретает то, что ему нужно? Когда это что-то удовлетворяет его собственные потребности! Поэтому, когда человек берет знания, он тоже использует только то, что удовлетворяет его потребность. Именно поэтому, если заложить цикл продаж в курс, то можно и замотивировать!

Итак цикл продаж выглядит следующим образом:

  1. Установление контакта
  2. Выявление или формирование потребности
  3. Презентация продукта или услуги (или идеи)
  4. Фиксация предложения (согласие на покупку)
  5. Работа с возражениями

Давайте проследим, как выглядят эти пять этапов в электронном курсе.

В начале курса необходимо установить контакт с обучаемым. В самом начале заинтересовать его. Это похоже на начало романа, где нужно захватить внимание читателя в самом начале, иначе книга будет закрыта и безжалостно возвращена на пыльную книжную полку. Это может быть обещание раскрыть тайну, или достичь определенной цели, или демонстрация навыка, который нужно освоить. Конечно, главное, чтобы стиль изложения уже в начале подходил обучаемому, располагал к себе, звал и манил. Известно, что книгу "встречают" по первой странице.

Далее необходимо сформировать потребность. Это, на мой взгляд, самый тяжелый этап. Как сформировать потребность, если некого спросить, или есть кого спросить, но человек и сам не знает, что хочет. Вы, наверное, часто сталкивались с подобными ситуациями? Здесь помогает постановка цели - но только не ваша цель, разработчика или заказчика, а цель обучаемого! Чем может помочь ваш курс? В практическом смысле? Проведите цель за пределы обучения, вплоть до желаемого результата обучаемого. Это и будет той потребностью, которую нужно удовлетворить. На этом этапе необходимо не пожалеть средств и времени для анализа деятельности обучаемого - какие вопросы и проблемы нужно решить? Как этого достичь? С помощью каких инструментов и знаний?

В самом курсе на этом этапе используются инструментарий интерактива - диалог с обучаемым, уточнение потребностей (которые предполагаются анализом перед обучением), подтверждение догадок обучаемым. Есть множество методических приемов для осуществления работающей интеракции.

После того, как потребность сформирована, пришло время исполнения обещаний - презентация! Здесь вы расскажите, как же можно достичь поставленной цели! Какие знания и инструменты нужны, какие шаги нужно выполнить, какие отчеты создать. Основная ловушка на этом этапе - выбор понятного языка. Учтите, что информация должна подаваться понятным и ясным языком, рассчитанным на то, что без участия преподавателя (или автора курса) обучаемый однозначно поймет значения закладываемых курсом слов. Написать хорошую книгу, оказывается, очень тяжело. Лучше, если на этом этапе вы будете тестировать написанные тексты на пользователях - чем раньше вы получите обратную связь на понятность, тем лучше для конечного вида курса.

Для фиксации полученного результата (получает ли информацию обучаемый, или игнорирует ее) заложите механизм обратной связи. Будет замечательно, если он сможет оставить отзыв разработчикам. Этот этап может уходить за рамки курса. Но в самом курсе вы можете использовать механизмы интерактива для подтверждения получения знаний (чтобы пользователь мог самостоятельно проверить, полезна ли для него получаемая информация). Таким образом, фиксируя потребность в полученных знаниях. Этот этап должен помочь пользователю "примерить" получаемые знания на его непосредственной деятельности.

Пятый же этап, фактически, не является пятым - он проходит через весь курс. Вы должны заранее спрогнозировать возможные возражения и работать с ними на всем протяжении курса. И опять же в курсе должна быть заложен механизм обратной связи.

Таким образом, если курс содержит все пять этапов продаж вашей идеи (знаний), они между собой логично связаны и методически обработаны (конечно, курс должен быть безупречным в смысле технической реализации), то идея найдет своего "покупателя".

Главное, чтобы курс был создан специально для него!

Если вам понравилась моя идея, напишите в поле комментария ниже. Если нет - тоже напишите - мне интересна ваша позиция, почему.

Спасибо за внимание!

С уважением,
Денисова Елена,
https://www.facebook.com/profile.php?id=100004487832154

twitter:@EDDenisova

http://blogofdenisova.blogspot.ru


Метки данной записи: электронные курсы разработка курсов коуч дистанционное обучение

Комментарии
Наталья Филимонова 13.03.2013 9:35:20

Елена, большое спасибо за интересный пост. Часто курс создается для формирования и отработки навыка, а вопрос мотивации на изменение собственного поведения освещается лишь в начале по принципу: "Вы сможете делать то-то, и в итоге получите такие-то хорошие результаты и выгоды. Здорово, не правда ли?". Обычно этого достаточно - если человек адекватен, он и так понимает, что эти навыки ему нужны для работы.

Однако такой метод не всегда действует на внутренние убеждения человека, особенно если идея новаторская и непростая или затрагивает уже сформированные установки человека - т.е. как раз такая, которую нужно "продавать", и еще не факт, что "купят". И здесь просто спозиционировать ее преимущества и ответить на возражения недостаточно. Как и в жизни - можно сто раз говорить, что мусорить нехорошо, все вроде понимают и все равно мусорят. Мне кажется, что чтобы "заработало", должен быть некий инсайт, озарение, эмоция. И разработчику, который хочет "продать" идею через курс, нужно этот инсайт у обучаемого "срежиссировать".

Было бы здорово, если бы Вы смогли поделиться примером "продажи" идеи через курс (не обоснование необходимости приобретения навыка, а именно изменение установки). Например: идея, которую требовалось "продать", и конкретные приемы ("фишки") в курсе, которые помогли это сделать. Заранее спасибо!

Денисова Елена 13.03.2013 20:11:59 (Изменен 13.03.2013 20:14:02)

Наталья, спасибо за отзыв.

Возьмем в качестве примера ваш абстрактный случай про "мусорить". Вы говорите, что все понимают, что мусорить плохо. НО...

Если говорить о конкретном индивидууме это знание никак не мотивирует, ибо как это касается лично "меня" индивидуума? Обстрактные преимущества, которые являются преимуществами разработчика-продавца? Если вы сможете понять обучаемого, что лично ему даст навык "не мусорить", вы сможете и продать эту идею.

Весь секрет, в том, что секрета нет.

Конечно, рассказать преимущества и ответить на возражения - мало, потому что вы "проскочили" два важных этапа - установление контакта и выяснение потребностей, сразу перейдя к презентации (это частая ошибка продавцов, кто сразу с ходу начинает что-то "впаривать", а вам это совсем и не нужно, т.к. вас даже не спросили об этом).

Фишки? а что вы подразумеваете под конкретным приемом? Это правильная постановка цели для обучаемого и методология подачи (структурированность, четкость, понятность, интерес), вам нужно сымитировать диалог, общение обучаемого с курсом.

Наталья Филимонова 14.03.2013 9:12:30

Как-то лазая по блогам людей, занимающихся разработкой курсов, я наткнулась на очень яркий пример. Сейчас уже не вспомню адрес, но вроде автор поста был Владислав Швецов. Мне очень запомнилась сама идея. Он рассказывал о том, что перед ним стояла задача сделать курс по безопасности (насколько я помню, для каких-то производственников или складских рабочих). Проблема была в том, что правила в принципе элементарные и очевидные, но люди все равно суют руки в станок или лезут куда не надо. Фактически цель курса - не столько познакомить с правилами безопасности (все их и так знают), сколько убедить им следовать, т.е. то, о чем мы и говорим - "продать идею". При этом на уровне разума все прекрасно понимают, что правила мудрые и надо их придерживаться, что это вопрос жизни и здоровья. Воздействовать на логику было бы недостаточно, нужна тяжелая артиллерия. Автор курса сделал вот что. На каждое правило он разместил фото с последствиями нарушения, причем весьма жесткие, и краткое объяснение, что и почему произошло. Если честно, меня передергивало. Трупы, кровь и проч., причем фото любительские, "живые". Метод спорный (наверное, по новым законам на такой курс надо ставить значок 18 ), но меня, если честно, впечатлило. Лично я идею "купила" тут же и безоговорочно.

Я считаю, что тема мотивации в курсе, которую Вы подняли, очень важная и интересная. И сложная. Потому что надо убедить человека, сидящего перед компьютером, имея при этом весьма ограниченный репертуар инструментов - текст (который, признаемся честно, большинство пользователей читает по диагонали), графика и интерактив. А вспомним, чем пользуются мастера убеждения - политики: эмоции, харизма, страсть. И в итоге толпы идут за ними прыгать с моста. "Продажа" идеи в действии.

Я полностью согласна с тем, что многое можно (и нужно!) перенять из алгоритма продаж. Но еще необходимо (и вот здесь, по моему мнению, самая большая сложность) каким-то образом воздействовать на эмоции обучаемого, спровоцировать внутреннее чисто эмоциональное принятие идеи. Тут как раз приходится придумывать "фишки" под каждую конкретную задачу. Особенно когда дело касается ломки стереотипов, преодоления страхов, внедрения корпоративных ценностей и проч. сложных тем.

Колков Сергей 14.03.2013 20:09:58

Не разделю оптимизма Натальи! Самый интересный способ «продажи идеи» и, главное, куда более продуманный увидел в фильме «Начало» Нолана с Ди Каприо в главной роли.

Сомневаться в ценности статьи начал с первой строки…

«Всех разработчиков и заказчиков курсов интересует вопрос мотивации обучаемых.»

Считаю себя разработчиком курсов, но не понимаю о какой мотивации, Елена, вы пишите! О мотивации к обучению, прохождению данного конкретного курса или к выполнению действий в рамках функциональных обязанностей (работе). Они находятся в компетенциях разных специалистов (даже разных подразделений) организации и достигаются разными методами.

 

«Как заинтересовать их, дать полную информацию, обучить без потерь?»

Что есть «полная информация»?

Без потерь чего? Времени? Денег? Самих обучаемых (работников)?

 

«Я считаю, что идею (или знания) можно продать как любой другой продукт или услугу.»

Все зависит от знаний!

Если речь идет о принятии решения о приобретения ЧЕГО-ЛИБО нужны одни знания. И здесь можно использовать методы продаж, например, то что вы указали. (1,2,3 и тд – это не цикл, а этапы продаж при личном контакте. При, например, «холодных» звонках этапы те же, но техники уже другие) А можно и методы рекламы! НО чтобы начать применять это ЧТО-ЛИБО, нужны другие и более глубокие знания.

Иначе – методы продаж и рекламы не годятся для обучения, равно как методы обучения не используются ни в продажах, ни в рекламе.

Денисова Елена 14.03.2013 20:15:21 (Изменен 14.03.2013 20:35:03)

Наталья, спасибо за ответ.

Вы указали любопытный пример . То есть мотивация страхом? Знаете, а вы меня натолкнули на одну мысль - потом напишу пост в блоге :).

А теперь по примеру. В принципе, здесь также есть попытка затронуть "личное" отношение к навыку. Т.е., что касается непосредственно обучаемого - безопасность. В качестве инструмента визуализации выбраны реалистичные страшилки. Но суть от этого остается той же. Хотите "продать идею", узнайте личные мотивы "покупателя".

На счет этого курса... Визуализация сомнительная.

Вот возможные реакции:

1. Любопытство. Многих людей привлекают катострофы и жуткие сцены - они парализуют, не дают оторваться. При этом текст не виден вовсе, только жуткие образы! И конечно, четкое отторжение :Со мной такого точно не случится!". И как результат, все все равно не соблюдают правила безопасности, т.к. еще больше отторжение.

2. Отвращение. Т.е. не успев открыть, тут же закроют - "Ну, его, меньше знаешь, легче спишь. Со мной такого точно не случится".

3. Инсайт. "Ужас, какая опасная работа! Нужно срочно менять ее. Где мое заявление об уходе?"

4. Инсайт 2. "Хм... оказывается это такая опасная работа! А почему мне так мало платят за нее?!"

Ну, в общем, кроме эмоций и отрицательных впечатлений, курс врядли достигнет нужной цели. А если это еще и беременная женщина, так и до суда недалеко :).

Уже давно доказан факт психологии, что у человека "негатив" плохо воспринимается и наоборот на подсознании формируется с точностью до наоборот неверный навык. Например, если твердить себе "только бы не сделать ошибку", вы обязательно ее сделаете. Так что, курс может даже навредить таким образом, если только и делать, что пугать и стращать - так и до паники недалеко.

PS Кстати, если на производстве много несчастных случаев, что было решено разрабатывать такой жуткий курс, то я бы перед этим вообще задалась бы вопросом (по примеру Тойота, Тайити Оно) "Почему?" и не один раз - почему люди не соблюдают правила безопасности? Может, стоит сделать так, чтобы люди физически не могли нарушить правила и сделать что-то неверно? Например, установить защитные решетки? Японцы именно так и делают, а не мучают людей кучей инструкций и наставлений.

Денисова Елена 14.03.2013 20:33:02 (Изменен 14.03.2013 20:33:24)

Сергей спасибо за сообщение:

"О мотивации к обучению, прохождению данного конкретного курса или к выполнению действий в рамках функциональных обязанностей (работе). Они находятся в компетенциях разных специалистов (даже разных подразделений) организации и достигаются разными методами."

Сергей, поясните, почему цель от работы к обучению лежит в разных компетенциях и разных подразделениях? Не вполне поняла высказывание.

"Что есть «полная информация»?

Без потерь чего? Времени? Денег? Самих обучаемых (работников)?"

Это означает, Сергей, что при обучении (да и при разговоре, общении) человек воспринимает не всю передаваемую информацию, только частично. Например, вам рассказали лекцию, и если вы ее только слушали, то сможете ли полностью, вплоть до запятой, рассказать? Часть информации в любом случае теряется. Кто-то может дословно рассказать (если записал), но сути не понял, и тоже потерял.

"Все зависит от знаний!

Если речь идет о принятии решения о приобретения ЧЕГО-ЛИБО нужны одни знания. И здесь можно использовать методы продаж, например, то что вы указали. (1,2,3 и тд – это не цикл, а этапы продаж при личном контакте. При, например, «холодных» звонках этапы те же, но техники уже другие) А можно и методы рекламы! НО чтобы начать применять это ЧТО-ЛИБО, нужны другие и более глубокие знания."

Методология продаж абсолютно одинаковая, и техники холодных звонков идентичны - те же контакт, выяснение потребностей, презентация и т.д. Инструменты могут быть разными - голос, презентация, образы и т.д., но суть - одна.

Продать можно любую идею, услугу, продукт, если понять того, кому продаете (что ему нужно, что он готов купить)! Гуру в этих вопросах - безусловно, Дэйл Карнеги, Никита Непряхин (техники аргументации).

"Иначе – методы продаж и рекламы не годятся для обучения, равно как методы обучения не используются ни в продажах, ни в рекламе." Откуда следует вывод непонятно. Аргументируйте, пожалуйста.

Колков Сергей 14.03.2013 21:27:48

«цель от работы к обучению»

При чем здесь цель! Речь о мотивации.

 

«…вам рассказали лекцию… Кто-то может дословно рассказать (если записал), но сути не понял, и тоже потерял.»

Цель лекции не пересказ и не понимание! Почитайте хотя бы википедию. Этого, для начала, достаточно.

И вообще барьеров восприятия много и применение метода продаж на них никак не влияет.

 

«Продать можно любую идею, услугу, продукт, если понять того, кому продаете (что ему нужно, что он готов купить)!»

Согласен! Но вы то что хотите? Продать или научить? «Продать» не равно «научить» какие бы методы вы не применяли.

Уверен, что вы видели рекламу телевизоров. Хоть раз вы видели там порядок подключения видеокамеры, например? Однако ВОЗМОЖНОСТЬ подключения видеокамеры может быть конкурентным преимуществом и об этом (о возможности) может говориться в рекламе. Вопрос в том, что вы хотите – продать телевизор или научить им пользоваться. Но умение пользоваться телевизором не влияет на решение о его приобретении.

Денисова Елена 14.03.2013 21:33:48 (Изменен 14.03.2013 21:37:09)

Вопрос не в том, чтобы продать или научить пользоваться, а в том, зачем мне учиться пользоваться? Вот это и влияет на мое решение о покупке. А что там хотят, мне все равно - это меня не касается. В этиом и разница. Если желание продавца и мое не совпадает, то ни покупать, ни учиться не буду.

Вы не улавливаете разницу? Между вашим желанием "научить" и желанием обучаемым "научиться чтобы.."?

Идея "продана", когда она принята и используется.

PS Слово "лекция" мною использовалось в качестве примера передачи информации, а не в значении слова. Вы можете подставить вместо него "тренинг", "курс" - любое информативное сообщение.

Колков Сергей 15.03.2013 9:07:29

"Вопрос не в том, чтобы продать или научить пользоваться, а в том, зачем мне учиться пользоваться?"

Вот теперь понятно о чем вы. Я то подумал что вы хотите учить "безопасности", например, по такой схеме. А если "зачем учится безопасности", то другое дело!

Тогда можно поробывать! Но то что получится не попадает под определение курса. Этот вопрос я обсуждал с В. Наумовым здесь http://blog.newedu.su/2012/09/blog-post_1144.html. Повторяться не буду.

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM