Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах (продолжение) / Блоги на HRM.RU
 сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
Имя 
Пароль  забыли?
Присоединяйтесь!

Новые материалы

   Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
   Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
   Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
   Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
   Сколько в среднем получают владимирские врачи?


 

Облако тегов
agile альфастрахование альфастрахования аналитика для hr apple ассессмент-центр автоматизация hr-бизнес процессов автоматизация бенчмаркинг бизнес-процессы бизнес симуляция бизнес тренинги для руководителей бизнес тренинги онлайн бизнес дистанционное обучение персонала дистанционное обучение e-learning e learning электронное обучение электронные курсы hr-аналитика hr-бренд hr-конференции hr-метрики hr-видео hr инновации исследования it josh bersin кадровый резерв карьера клиентоориентированность клиентский сервис для развития продаж клиентский сервис тренинг клиентский сервис компетенции корпоративная культура корпоративное обучение корпоративные бизнес тренинги коучинг kpi лидерство лидеры linkedin менеджмент модель компетенций мотивация персонала мотивация неформальное обучение обучение персонала обучение сотрудников предприятия обучение сотрудников обучение оценка эффективности обучения оценка персонала организационная культура персонал подбор персонала поиск работы продажи психология разработка речевых модулей для работы с претензиями рекрутеры рекрутинг рекрутмент roi рынок труда собеседование социальное обучение социальные сети стандарты клиентского сервиса стандарты обслуживания клиентов стив джобс таланты текучесть персонала тестирование тренинги по клиентскому сервису тренинги по сервису тренинги тренинг угловое преобразование фишера управление качеством обслуживая клиентов управление персоналом управление талантами управление текучестью персонала управление знаниями управление вебинары вовлеченность персонала websoft знания

все теги


События

полный список

Последние обсуждения

  14.12.2018 12:44:43
Капитализация российских компаний с участием женщин в Советах директоров растет в 1,4 раза быстрее среднерыночной
  07.12.2018 15:33:06
Компания 3М объявила, что обязуется соблюдать принципы устойчивого развития при выпуске всех новых продуктов
  21.11.2018 18:12:10
О принудительном взыскании денежных средств со счетов недобросовестных работодателей
  21.11.2018 18:05:42
Молодые специалисты получат право гарантированного трудоустройства
  20.11.2018 17:20:07
Компания 3М ожидает рост продаж в ближайшие 5 лет


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы

HR-Блоги
Белановский Александр Сергеевич 28.03.2013 22:52:57 (Изменен 28.03.2013 22:58:17)

Как быстро обучить новичка бизнесу продаж: 8 шагов обучения новобранцев в продажах (продолжение)

Сегодня следующие два шага в обучении новичка. Первый шаг - тут:

http://hrm.ru/blog_kak-bystro-obuchit-novichka-bizne su-prodazh-8-shagov-obuchenija-novobrancev-v-prodazhakh_13AADA

Шаг 2: Доскональное изучение продаваемого товара

На что стоит обратить внимание в начале обучения? Прежде всего, новичку нужно досконально узнать продвигаемый товар. Достаточно часто бывает так, что новый работник, поработав в одной из смежных отраслей, считает себя знатоком некоторого вида продукции.

Но каждый товар имеет свои индивидуальные особенности, который могут быть и не совсем положительными. И дело здесь даже не в самом товаре, а в том, как новый сотрудник начнет с ним работать, как продолжит, как будет привлекать к товару потенциальных покупателей.

Именно в этом вы, в самую первую очередь, обязаны помочь новичку разобраться, как следует! Не нужно по самое горло заваливать его тоннами информации о вашем бизнесе и о товарах в частности.

Вам необходимо просто сесть рядом и самым тщательным образом, буквально, по крупинкам, попытаться разобрать все достоинства и недостатки вашего товара, все его минусы и, конечно же, плюсы.

Пишите, рассказывайте, применяйте в ваших объяснениях наглядные и понятные схемы, да хотя бы и на пальцах показывайте своему сотруднику все аспекты и нюансы его работы! Пусть в голове у него зафиксируется реальная картина продаваемого товара, а не та, которую он, возможно, сам себе нарисовал в спешке и соответственно личному воображению.

Все это вам обязательно отольется прибылью, если вы не пожалеете немного времени и сил на пару небольших семинаров или полезных лекций.

 

Шаг 3: Навыки «холодного» общения с клиентом – звонки и встречи.

Следующим шагом обучения нового сотрудника должно быть разъяснение новичку всех нюансов подхода к потенциальному покупателю, все нюансы так называемых «холодных» звонков. Практически все игнорируют этот важнейший момент, и осень даже напрасно.

В большинстве случаев новому работнику просто вручают в руки клиентскую базу и с легким сердцем благословляют на великие дела – иди и начинай продавать!

Но как вы лично сможете понять, как происходит общение сотрудника с клиентом, как он продает продукцию, как совершает «холодные» звонки? Возможно, для своих клиентов он применяет изощренные пытки, чтобы они что-либо у него купили?  Или угрожает им в телефонных разговорах? Или обзванивает своих приятелей, а ваш товар и не пытается продавать? Или желает продвинуть вашу продукцию, но не может это сделать по причине нехватки необходимых знаний?

Конечно, все описанные выше проблемы достаточно утрированны, но все может быть!

Осуществлять наблюдение и оценивать эффективность работы своих сотрудников вы можете с помощью следующего метода: когда речь идет о звонках «холодных», придумайте какой-либо самый элементарный товар (например, полет на Луну), возьмите телефонный справочник и дайте сотруднику ему в руки, теперь наблюдайте за его различными попытками продать придуманный товар. Пусть он совершает телефонные звонки каждому абоненту справочника по порядку и пытается всучить кому-либо этот эфемерный полет.

Спросите меня, зачем и ради чего затевается подобная игра? Да просто ради того, чтобы вы воочию смогли понаблюдать за психологическими способностями этого конкретного человека.

Смотрите, какие приветствия он употребляет в разговоре с потенциальным клиентом, какие использует жесты и мимику, и, главное, как он выстраивает свое общение в самом начале диалога с возможным клиентом. Ведь в основном потенциальные клиенты теряются на первых этапах неумелого «впаривания», а именно: на приветствии и кратком рассказе о себе, о том, кто вы такие есть, откуда взялись и чего хотели бы.

Именно эти два самых первых пункта диалога, отработанные неправильно, позволяют потерять даже заинтересованных клиентов. И в этом примере мы пытаемся отработать эти вещи. По большому счету, нам без разницы, что люди скажут дальше по звонкам о таком предложении посетить естественный земной спутник.

Когда работа нового сотрудника не ограничивается только телефонными звонками, а предполагает и личное общение с клиентами, можно выбрать неподалеку от вашего офиса любое жилое здание, придумать ситуацию с каким-либо, опять же, вымышленным товаром (амулет серого монаха), стучите во все подряд двери с предложениями продать этот товар. Но это должен сделать новичок, а не вы.

С помощью такого психологического приема вы избавите его от определенного комплекса общения с незнакомцами, сэкономите большое количество времени, которое можете потратить на развитие в нем необходимого опыта, потому что в соседнем доме может быть много дверей.

Вы научите новичка правильному поведению, научите, как правильно здороваться и улыбаться, как необходимо преподносить предлагаемый товар, и еще раз закрепите правильное общение с клиентами на первых указанных ранее двух этапах (повторюсь еще раз об умении правильно поздороваться и объяснить, кто вы и зачем пришли).

Именно это и нужно хорошо проработать вместе со своим стажером. Будьте при нем поводырем и учителем, наставляющим на истинный путь и мягко тыкающим его носом на разные недочеты в конце рабочего дня.

Продолжение следует ...


Метки данной записи: обучение новичков вовлеченность персонала рекрутинг продажи

Комментарии

Для того, чтобы размещать статьи в Блоге, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться или

Share |

 


О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM