…Удочках - Вопросах.

Есть такое выражение «закинуть удочку», то есть задать вопрос – дать какую - то информацию и ждать, как отреагирует ваш собеседник.

Продавцы «закидывают удочку» вопросами разного типа. Неопытные – часто используют закрытые вопросы. Это все равно, что рыбачить без приманки, шанс небольшой конечно, но есть. Например: «Вам показать эту модель?». Клиент может сказать «да» либо «нет». Если сказал «нет» - снова удочку – вопрос, закидываем, и так, пока не умотаем клиента или пока магазин не закроется.

Более опытные продавцы – консультанты используют открытые и альтернативные вопросы. Хочу поделиться результатами исследования: продавцы действительно умеют задавать альтернативные вопросы, но затрудняются с открытыми вопросами. Продавцы очень любят альтернативные вопросы: « Вам темный или светлый?», « Вам с насадкой или без?», «Вы хотите на каждый день или на выход (особый случай)?». Но, как продавцы сами отмечали, мало используют открытые вопросы.

Самые известные открытые вопросы: «Какую модель вы хотели выбрать? », «Какого цвета, стиля?», «Какие технические характеристики», «Какого плана модель ищете?» - все из жизни цитирую.

В дополнении к популярным открытым вопросам, хочу добавить прекрасные вопросы о критериях, когда одним вопросом – удочкой можно «поймать» потребности клиента.

- «Что вам важно при выборе обуви?» (пальто, утюга)

- «На что внимание обращаете, при выборе пылесоса? (пальто, утюга)

Следующий шаг – это услышать слова – маркеры клиента, «вытянуть» эти самые слова – маркеры, словно рыбку на удочке, но это уже другая история.

Наверное, я продолжу свой эмпирический «ТОП 10 Ошибок продавца».

А вы что можете добавить в наш «ТОП – 10»?