сделать домашней  добавить в избранное  карта сайта RSS
 

Вебинары HRM.RU

Прогноз эффективности кандидатов на основе тестов
Начало 26.05.2017 12.00 (по московскому времени)

Полный список вебинаров

События

полный список

Последние обсуждения

  16.04.2018 15:01:39
Охрана труда: за автоматизацией будущее
  13.04.2018 11:27:28
20 лет Coleman Services в России!
  06.04.2018 10:04:12
Резюме специалист с&b (Москва)
  29.03.2018 16:47:10
Новый сервис для размещения вакансий и стажировок
  21.03.2018 13:48:50
Предоставлю доступ к базе данных hh.ru и sj.ru


Опросы
  Актуальные направления работы HR вашей организации 2017
Все опросы


4 «Т» тренинга продаж: тренер, товар, технологии, тернии


    Продавать стало непросто. Бороться за клиентов приходится каждому, кто хочет заработать. Особое внимание уделяю слову «хочет». Для этого многие компании начинают хотеть научить своих сотрудников продавать лучше, а хотят ли сотрудники этого – уже вопрос, который почему-то часто задает себе уже тренер.
    Тематические разделы:
    Обучение и развитие : Очное обучение : Тренинги
    Обучение и развитие : Очное обучение : Тренинги : Тренинг продаж

    Автор: Белов Александр (эксперт портала)

    Дата публикации: 05.04.2009


    4 «Т» тренинга продаж: тренер, товар, технологии, тернии


    Продавать стало непросто. Бороться за клиентов приходится каждому, кто хочет заработать. Особое внимание уделяю слову «хочет». Для этого многие компании начинают хотеть научить своих сотрудников продавать лучше, а хотят ли сотрудники этого – уже вопрос, который почему-то часто задает себе уже тренер.


    Тернии тренинга продаж



    Я вспоминаю случай, который произошел у меня на тренинге продаж лет 8 назад. Участники не очень хотели учиться, на занятия их отправили без объяснения важности предстоящего мероприятия. К тому же многие планировали себе на эти дни личные дела и т.п. Минут за 5 до начала в аудиторию ввалились 2 участника, от которых ощутимо пахло спиртным, вид у них был не выспавшийся, и раздражение явно ощущалось как в мимике, так и в тоне общения. Случай на самом деле не такой уж и редкий в практике тренеров. Прежде чем мы с коллегой успели перейти к началу занятий, эти два типа, развалившись на стульях, скептически задали нам – тренерам, классический вопрос: «А ты кто такой?» В том смысле, что «не тебе нас учить» и т.п. Мы с коллегой уже не впервые слышали подобный вопрос, так что расставить все по местам и взять инициативу в свои руки было достаточно просто. Однако, один из участников до конца первого дня постоянно делал замечания ведущим тренинга по поводу того, что тренеры не всегда точно комментируют нюансы продажи конкретных продуктов компании (а продают они упаковочные материалы и пленочные полуфабрикаты).

    Анализ подобных моментов из своей практики подводит к мысли, что существует несколько точек зрения на мой профессионализм

    Проблема 1 Тренер может тренировать навыки продаж некоего абстрактного продукта (отрабатывать алгоритм продаж, некоторые техники). Но не знает нюансы конкретного продукта

    Проблема 2 Тренер знает, как продавать конкретный продукт (делает это успешно и в жизни). Но знает, как тренировать продавцов, которые продают другой продукт

    Проблема 3 Тренер знает продукт и может про него много рассказать (уникальность, технические характеристики, все свойства и функции), но не знает, как его продавать (трудности коммуникации и не владеет техниками продаж)


    Товар тренинга продаж



    Заказчики тренингов продаж часто требуют сведения о том, с компаниями каких отраслей уже работал тренер. Или что он продавал в своей практике. Это, конечно же, избавляет заказчика от дополнительных расходов времени и сил на введение тренера в материал своей практики продаж. Специфика продукта действительно важна. Тренер должен уметь вникать в нее и понимать, почему то или иное свойство товара предлагается покупателям в тот или иной момент. Но есть одно любопытное наблюдение. Работая с компаниями, производящими лекарства, я узнал, что в России в медицинские представители набирают людей со специальным медицинским образованием и врачебной практикой (суть - врачей). Но их западные коллеги, продающие тот же товар, очень редко имеют специальное образование и очень редко работали врачами. При этом – планы продаж выполняют не хуже и не меньше. Парадокс?

    Технологии тренинга продаж


    Навыки продаж как таковые – база подготовки любого тренера. Эти навыки тренируются чаще всего. Тренинги продаж – самые востребованные на рынке. Если взглянуть на мое резюме, резюме почти всех моих коллег, можно обнаружить, что мы вели тренинги продаж и у оптовиков продуктов питания, и розничных сетей, и производителей промышленного оборудования, и у операторов мобильной связи, и в банках, и в страховых компаниях и прочая, и прочая. Лично я в своей практике продавал по-настоящему всего несколько продуктов. На заре рынка – сигареты. Потом – продукты питания в оптовой компании, потом – безалкогольные газированные напитки известного международного концерна, потом – рекламные услуги, и в конце концов – тренинги и консалтинг. При этом меня как тренера на тренинги продаж спокойно приглашают компании из совершенно других бизнесов. Причем приглашают не 1 раз и даже на многолетние проекты. Не скрою, что я стараюсь как можно глубже вникнуть в суть того, что продают, как и кому мои заказчики. Но, как мне кажется, их основной критерий все-таки в том, чтобы я был хорош как тренер, знающий технологии продаж и работы с клиентом и владеющий навыком обучения этим технологиям. Вот их требования ко мне:


    НАВЫКОВАЯ ЧАСТЬ ТРЕНИНГА ПРОДАЖ

    Популярные навыки
    Инструменты (пример см. после таблицы)
    Подготовка к продажам

    Вступление в контакт

    Задавание вопросов разной формы

    Презентация товара\услуги

    Работа с возражениями и вопросами клиента

    Преподнесение цены

    Торг

    Завершение контакта

    Чек-лист, SMART, анализ РККТ, АВС анализ, ЦПР анализ

    Речевые клише (сценарии под тип), «холодный вход», барьер секретаря

    ОЗА вопросы, SPIN

    6П, AIDA

    Типы сопротивления и сценарий нейтрализации, горючее Кэмпа

    Метафоры цены, упаковка цены

    НАОС, пределы торга

    Правила формализации, речевые клише, чек-листы

    Тренер тренинга продаж


    Нашему брату тренеру непросто быть между молотом (заказчики тренингов продаж) и наковальней (участники тренингов продаж). Первые стучат кулаком по столу, требуя научить продавать больше, иногда еще и продавать лучше. Вторые стонут на тренингах, сетуя на то, что «Ваши» технологии не работают», или «Сами попробуйте!», или «Вы лучше наших боссов потренируйте!» В любом случае тренер с той или иной доле успеха старается свести воедино требования сторон, оставив при этом позитивное впечатление и получив обещанный гонорар. В чистом виде тренером навыков оставаться трудно, каждый раз еще и работаешь с человеческими отношениями. Поэтому грамотные заказчики, если им нужно, чтобы тренер многое понимал по их продукту, просто берут его в штат, ставят в рамки или погружают в конкретную специфику и получают то, что хотели: заточенного на конкретную специфику тренера. Проблема тренера в этом случае – закисание в собственном соку, рутина (365 тренингов в году про одно и то же), возможно – сужение тренерского кругозора. И через какое-то время, чтобы справится с этой напастью, заказчики оглядываются вокруг, видят приличного специалиста, который востребован рынком обучения и развития, и приглашают его или в качестве тренера, или в качестве консультанта или еще в каком-либо качестве: решая задачи обмена идеями, повышения уровня профессионализма, обогащения примерами практик продаж из разных бизнесов, чтобы взять лучшее.

    Share |

     

    Версия для печати

    Читайте также
    "Заклинания" в бизнес-продажах или почему обученные продавцы не работают

    «Гарри решил попробовать некоторые заклинания. Он открыл главу вызывающих заклинаний и решил вызвать себе кулек конфет. Он произнес "Конликтус кулек конфет" и перед ним возник кулек, но пустой. (Не удивляйтесь, что Министерство Магии не прислало ему предупреждение. Им в Хогвартсе просто не выдали эти листочки.)»…
    /Джоан Роулинг. «Гарри Поттер и принц-полукровка»/

    Публичное выступление — как победить страх?
    Публичное выступление — как победить страх?

    Большинство людей испытывает страх перед публичными выступлениями, однако это не значит, что волнение перед аудиторией является «патологией, не поддающейся лечению». Избавиться от страха перед аудиторией не так трудно, как кажется.

    Принципы организации и проведения бизнес-тренингов

    В условиях возрастающей конкуренции одной из ключевых компетенций сотрудников (да и организации в целом) становится способность быстро и гибко реагировать на изменения внешней среды. Успешные компании отличаются от прочих, в первую очередь, тем, что они ориентированы на развитие, поддержание своей репутации и экологичность отношений (как внутренних, так и внешних).
    Приемы и техники визуализации в презентации. Часть 1

    Зачем нужна визуализация в презентации?


    Трансформации знаний в действия. Практика обучения

    Система четырех уровней оценки эффективности обучения Дональда Киркпаткрика увидела свет более 50 лет. С тех пор она была усовершенствована и дополнена, но основные положения остались незыблемыми:
    1 Уровень. Реакция. Характеризует реакцию обучаемого на события тренинга.
    2 Уровень. Обучение. Демонстрирует, насколько хорошо обучаемый усваивает новые знания и навыки.
    3 Уровень. Поведение. Сфокусирован на оценке того, как активно обучаемый применяет полученные знания на рабочем месте.
    4 Уровень. Результат. Именно в этом, как правило, заинтересованы руководители и Бизнес в целом.
    Имя 
    Пароль  забыли?
    Присоединяйтесь!

    Новые материалы

       Названы самые высокооплачиваемые вакансии в Башкирии
       Не все профессии равны. Вчерашние школьники идут в телевизионщики и PR
       Новочебоксарские безработные граждане обучаются востребованным профессиям
       Где в Уфе заработать 100 тысяч рублей в месяц
       Сколько в среднем получают владимирские врачи?


    Последние комментарии

      
       мне приятно Вас читать 99 % читаемое мной - мусор... А на ваших постах глаза отдыхают 
       Действительно, Эдуард, что это я! Всё ещё hr, всё ещё пишу - с удовольствием вернусь)))
       Марина, вы вернетесь к нам или уже все?)
       вы можете оставлять активную ссылку на источник 
    Все статьи


    Интервью




    Публикую статью Алексея Королькова с видеокомментарием
    все интервью


    О проекте      Реклама       Подписка       Контакты       Rambler's Top100 Яндекс цитирования ©2000-2011, HRM